Kortfattet sammendrag

Mestre eierens konflikter, mål og forventninger

• I følge en undersøkelse utført av International Business Brokers Association, færre enn halvparten av selgere av selskaper opp til $ 50 millioner følger en planlagt salgsprosedyre.
• Av topp fem grunner til at kjøpere oppgir for ikke å stenge, er minst fire nesten helt under selgers kontroll: urealistiske selgerforventninger, dårlige økonomiske poster, synkende forretningssalg, venter for lenge på å selge, og / eller selgeren kan ikke gi slipp (følelsesmessige bånd til Bedriften).
• De eierne som lukker avtaler klarer å overvinne denne tvilen. Ikke vaffel - bestem deg. Forplikt deg tidlig til en prosess og få den til å fungere.

Øk selskapets ytelse

• Analyser virksomheten. Et sett med kjerne, profittfokuserte analyser, kan dukke opp ideer som å fjerne produktlinjer eller utvide dem, omforhandle problemkontrakter, målrette kunder med høyere verdi og en rekke andre alternativer for å øke fortjenesten.
• Rask løsning. Selektive prisøkninger (spesielt i områder som ligger godt under markedet eller ikke har blitt justert i en betydelig periode) er en ofte oversett, rask og kraftig vei for å forbedre inntektene og lønnsomheten. De fleste andre hurtigreparasjoner har en tendens til å være kostnadsorientert, for eksempel å leie ut ubrukt eiendom og plugge andre profittlekkasjer.
• Større, langsiktige løsninger. Det kan ta ett år eller mer å produsere inntjening, men de kan gi store fordeler.
• Vekstplan. Du har en mulighet til å legge ut verdien av selskapet ditt etter investering til de mest skeptiske kjøpernes anskaffelseskomitémedlemmer ved å sikkerhetskopiere anslagene og forutsetningene dine med kundeoppkjøpsdata, trender, markedsinformasjon og annen forsvarlig støtte.

Gjør din økonomi til et godt grunnlag for en transaksjon

• Få en outsiders diagnose . La en ekstern konsulent foreta en tidlig gjennomgang av regnskapet, kontrollene og anslagene som om konsulenten representerer en potensiell kjøper. Noen røde flagg for potensielle kjøpere inkluderer forfalte kundefordringer og langsomt svingende varelager, skift i regnskapsklassifiseringer og endringer i eksterne regnskapsførere og svake grunnleggende kontroller.
• Gjør deg klar for beste sendetid . Forbered økonomien din på GAAP-basis og forvent en omfattende due diligence-gjennomgang. Du kan presentere virksomheten din på en måte som kjøperen / investorene kan evaluere med tillit til dataene dine.

Vet hva selskapet ditt er verdt, og vurder alle potensielle kjøpere

• Beregn bedriftens verdi. Du (eller en finansiell konsulent) kan verdsette selskapet ditt ved hjelp av de tre viktigste verdsettelsesmetodikkene: aksjemarked, diskontert kontantstrøm og M & A-analyse. Disse gir et felles utgangspunkt for en kjøpers / investors analyse, men vær oppmerksom på at visse verdsettelsesmetoder er mer relevante for bestemte selskaper, bransjer og omstendigheter.
• Generer en omfattende liste over potensielle kjøpere. Bedriften din er til slutt verdt det den best betalende villige kjøperen vil betale. Identifiser først så mange potensielle kjøpere (inkludert internasjonale kjøpere) du kan, inkludert konkurrenter, leverandører av komplementære produkter eller tjenester, leverandører, kunder og økonomiske kjøpere. Evaluer hvilke finansielle kjøpere som har interesse eller erfaring i relaterte virksomheter, spesielt med fokus på porteføljeselskapene.

Legg til en ekspert i teamet ditt

• Med 936 milliarder dollar av ikke-investerte private equity-kapitaler i markedet, hvorfor 46 % til 80% av salg på salgssiden på lavere middelmarked ikke lukkes? Det er vanligvis fordi selskaper ikke er klare for kjøperundersøkelse og eiere er for optimistiske.
• Vurder å legge til en midlertidig finansdirektør til teamet ditt for å hjelpe deg med å forberede deg på et salg og sette forventningene dine for å oppnå ditt beste resultat. En midlertidig økonomidirektør kan hjelpe deg med å øke selskapets ytelse, utarbeide regnskap og anslag, beregne målverdien til virksomheten din og identifisere og analysere potensielle kjøpere som kan betale topp dollar for virksomheten din.
• Velg riktig mellomledd, med tanke på bransjekunnskap, internasjonal eksponering, forpliktelse til å bemanne oppdraget ditt med eldre personell og individene i teamet. Gjør forskning på mellommenn og nettverk for å identifisere 5 til 10 kandidater, og kjør deretter en prosess for å velge den beste agent for å representere din bedrift.

Introduksjon

Med 936 milliarder dollar av ikke-investerte private equity-kapitaler i markedet, hvorfor 46% til 80% av salg på salgssiden på lavere middelmarked ikke lukkes? Det vanlige svaret er at selskaper ikke er klare for kjøperundersøkelse, og eiere kan være altfor optimistiske eller til og med for grådige.

I løpet av 30 års erfaring som president, finansdirektør, hovedinvestor, investeringsbank, konsulent og ekspert på driftstid, har jeg forbedret driftsytelsen til ti virksomheter og fullført 27 transaksjoner, investeringer og finansiering på totalt 1,3 milliarder dollar. Basert på denne erfaringen beskriver jeg i denne artikkelen vanlige årsaker til at tilbud mislykkes, og jeg skisserer hva en eier kan gjøre for å få et bedre resultat.

Jeg legger til grunn at bedriftseiere kan gjøre mye mer for å sette seg i førersetet. Mitt råd om hvordan du kan selge virksomheten din går ut på (1) ta deg tid og gjøre jobben til forberede seg på en exittransaksjon og (2) bruk 'intelligent grådighet' for å lukke det beste tilbudet . An midlertidig finansdirektør kan hjelpe deg med å øke selskapets ytelse, forberede deg på salgsprosessen, forstå verdsettelsesområdet ditt, og målrette og analysere potensielle kjøpere du kanskje ikke hadde vurdert.

Å selge en bedrift: Mestre eierens konflikter og forventninger

Å tjene penger på ditt livs arbeid er din belønning for mange år med å bygge det. Og selvfølgelig motiverer det deg til å fortsette et salg av virksomheten. Den store andelen mislykkede avtaler viser imidlertid at gapet mellom pris og selgers forventninger er et stort problem som selgere ikke forventer. Denne artikkelen gir en pragmatisk tilnærming for å fikse ubalansen mange selgere opplever der forventningene deres langt overstiger hva en kjøper vil betale.

Først må du, eieren, overvinne din naturlige frykt og bruke samme vilje til å selge virksomheten som du søkte om å bygge den. Hver eier er plaget av tanker som disse:

• 'Det er på tide å selge, men jeg er ikke sikker på at jeg er klar til å gi slipp.'
• 'Jeg vil ha topp dollar nå, men kanskje jeg kan få høyere verdi med en totrinns transaksjon.'
• 'Det ser ut til å være et uoverstigelig problem med alle potensielle kjøpere og tilbud.'

De eierne som lukker avtaler, klarer å komme over tvilen. Ikke vaffel – avgjør. Forplikt deg tidlig til en prosess og få den til å fungere. Denne artikkelen undersøker trinnene en eier og selskapet kan ta for å forbedre sjansen for å avslutte transaksjonen, og til en høyere pris. En eiers vilje fra begynnelsen av prosessen til å ta disse trinnene, bekrefter både eierens besluttsomhet og øker selskapets beredskap. I følge en undersøkelse av 264 forretningsmeglere i 36 stater utført av International Business Brokers Association, færre enn halvparten av selgere av selskaper opp til $ 50 millioner følger en planlagt salgsprosedyre:

Overlegg det med topp fem grunner som kjøperne oppgir for ikke å stenge, og vurder at minst fire av disse er under selgers kontroll.

Selge en bedrift: Boost Company Performance

Dette kan virke smertefullt opplagt. Du vil imidlertid bli overrasket over å oppdage at de fleste selskaper ikke tar seg tid og krefter på å gjøre hurtigreparasjonene, vurderer de større løsningene eller bygger en vekstplan slik at kjøper / investor kan se den potensielle verdien av oppkjøpet:

Hva du kan gjøre for å øke selskapets ytelse

Her er noen handlinger du kan ta for å optimalisere selskapets ytelse:

Analyser virksomheten. Følgende analyser kan dukke opp ideer som å avlive produktlinjer eller utvide dem, omforhandle problemkontrakter, målrette kunder med høyere verdi og en rekke andre alternativer for å øke fortjenesten:

• Lønnsomhet etter produktlinje
• Lønnsomhet etter kanal
• Lønnsomhet av kunden
• Prospekt-til-kunde-konverteringsfrekvenser
• Konkurransedyktig posisjon og trender
• Markedstrender
• Behandlingsflyt / flaskehalser
• Forsyningskjede

De mest avslørende analysene vil variere fra selskap til bransje, men disse identifiserer nesten alltid potensielle lønnsomhetsforbedringer.

Rask løsning. Selektive prisøkninger er en ofte oversett, rask og kraftig vei for å forbedre inntekter og lønnsomhet. De fleste andre hurtigreparasjoner har en tendens til å være kostnadsorienterte, for eksempel å underutleie ubrukt eiendom, refinansiere dyre leiekontrakter og plugge inn andre fortjenestelekkasjer. Tenk på dette eksemplet: En produsent av snacks, hvor jeg tjente som investor og rådgiver, hadde ikke budt prisen på den nest største komponenten av COGS-materialer på flere år; ved å tilby varen til fire leverandører (inkludert den etablerte) reduserte kostnaden med 24%, og senket COGS med 7%.

Større, langsiktige løsninger. Det kan ta ett år eller mer å produsere inntjening, men de kan gi store fordeler. For eksempel, da jeg hjalp et betalingsbehandlingsfirma som led av produksjonsflaskehalser, la vi til billig prosesseringsutstyr ved klypepunkter, som eliminerte 25% av direkte arbeidstid i en virksomhet der direkte arbeidskraft utgjør 45% av de totale inntektene. Ikke bare forbedret dette lønnsomheten, men økte også planleggingsfleksibiliteten dramatisk og forkorte ledetider.

Vekstplan. Enhver kjøper eller investor må gjøre en sak til sin investeringskomité for verdien av selskapet ditt etter investeringen. Du, som kjenner virksomheten best, har en mulighet til å legge ut verdien på en måte å appellere til de mest skeptiske komitémedlemmene ved å sikkerhetskopiere anslagene og antagelsene dine med kundeoppkjøpsdata, trender, markedsinformasjon og annen forsvarlig støtte. Publikum vil inkludere opererende mennesker, markedsførere, regnskapsførere og absolutt noen MBA-er, og veikartet ditt for fremtiden kan få bedriften til å stige til toppen av listen over muligheter de vurderer.

An midlertidig finansdirektør kan hjelpe deg med å ta i bruk disse lønnsomhetsinitiativene Jeg forklarer nedenfor hvorfor økt lønnsomhet øker verdien av bedriften din kraftig. Bedriftsverdien din økes med et mangfold av forbedring av inntektene dine. Vekstplanen din utvider og utvider disse forbedringene. Økende EBITDA kan også øke multiplikasjonen din - hvis et selskap med EBITDA på $ 2 millioner er verdt $ 10 millioner, kan det samme selskapet med EBITDA på $ 5 millioner være verdt $ 50 millioner dollar.

EBITDA Multiple

Hver dollar du kan legge til fortjeneste øker verdien av selskapet ditt med et mangfold av den dollaren fordi kjøpere og deres rådgivere verdsetter et oppkjøp som et multiplum av inntektene. Følgende diagram viser hvordan de fleste selskaper verdt mindre enn $ 75 millioner verdsettes til multipel av inntjening før renter, skatt, avskrivninger og amortiseringer (EBITDA) fra 3,0x til 9,0x (se nedenfor). De EBITDA multiple for din bedrift vil være basert på din bransje, vekstutsikter, skala og visse andre faktorer. Jeg diskuterer verdsettelsesberegninger senere i denne artikkelen.

Den ekspanderende EBITDA-multiplen

Videre, hvis du kan øke inntektene dine nok til å øke skalaen til selskapet ditt, kan inntektene dine bli multiplisert med et høyere tall fordi større selskaper generelt har høyere inntjeningsmultipler enn mindre selskaper (alt annet likt: i samme bransje og med samme vekstrate osv.). Dette er fordi (1) mer kapital er tilgjengelig for større transaksjoner - spesielt private equity-fond, er begrenset av minimumsavgrensninger av avtale - fordi store selskaper med høye aksjekurser og utmerket tilgang til kapitalmarkedene har råd til større avtaler og også trenger dem å være stor nok til å gi vesentlige bidrag til erververne; og (2) selskaper med mer enn $ 3 - $ 5 millioner i EBITDA drives vanligvis av dypere ledelsesteam som kan drive virksomheten etter at eieren lommer transaksjonen og fortsetter. Et selskap kan øke sin skala og flere ved å øke sin egen lønnsomhet, som denne artikkelen beskriver, eller ved oppkjøp.

Et eksempel er en luftfartkomponentprodusent med magert produksjonslegitimasjon og eneste Boeing-kontrakter som ikke var i stand til å tiltrekke seg egenkapitalfinansiering på grunn av sin lille skala og magre ledergruppe. Da selskapet inngikk en oppkjøpsavtale med en leverandør av et komplementært produkt (uten magre produksjonsstyrker), demonstrerte det kombinerte selskapet 40 millioner dollar i salg og et dypere ledelsesteam, som tiltrukket interessebrev fra to private equity-investorer. Jeg var forvalter av investeringsfondet som kjøpte kontrollerende eierandel i de kombinerte selskapene.

Selge en bedrift: Gjør økonomien din til et godt grunnlag for en transaksjon

Regnskap og kontroller

Det kan være en iboende kobling mellom din og kjøperens forståelse av regnskapetes rolle. Du må ha regnskapet for å være nøyaktig, men det kan være laget for å fortelle deg hva du trenger å vite og for å unngå for mye skatt; generelt aksepterte regnskapsprinsipper (GAAP) er kanskje ikke viktig for deg. Det er imidlertid annerledes for kjøper / investor. Ledelsen mister jobben hvis økonomien viser seg å være unøyaktig. Dette skjedde med Hewlett Packard da den kjøpte Autonomi og Caterpillar, som fikk bulldozert kjøp Siwei . Takeaway her er at økonomisk presentasjon og kontroller er avgjørende for kjøpers / investorers komfort at selskapet ikke vil skade karrieren deres.

Få en outsiders diagnose. Når jeg tjener som CFO eller når jeg forbereder en klient for salg, foretar jeg en tidlig gjennomgang av kundens regnskap, kontroller og anslag som om jeg representerer en potensiell kjøper. Her er noen eksempler på indikatorer som kan alarmere potensielle kjøpere:

• Forfalt kundemottak og langsomt lager kan avsløre kundenes misnøye, uforutsette skift i etterspørsel eller mindre flittig ledelseskapital.
• Skift i regnskapsklassifiseringer, endring i eksterne regnskapsførere eller avskrivninger på lager peker til potensielle regnskapsavvik.
• Svake grunnleggende kontroller som innkjøpsagenten som ikke fører tilsyn med varelageret, nøye varelagerprosedyrer og kontanthåndteringspraksis markerer potensialet for svindel.

Gjør deg klar for beste sendetid. Følgelig må du forberede økonomien din på GAAP-basis og forutse en omfattende due diligence-gjennomgang. Du vil nesten helt sikkert trenge din eksterne regnskapsfører for å hjelpe deg med å forberede deg, samt gi støtte når kjøpere / investorer porer over økonomien. Du kan presentere virksomheten din på en måte som kjøperen / investorene kan evaluere med tillit til dataene dine, og vil ikke være like fristet til å redusere verdien for nedsettingsrisiko.

Anslag

Essensen av et oppkjøp er: Kjøper betaler selgeren i bytte mot den fremtidige fordelen til kjøperen av å eie den ervervede virksomheten. Framskrivningene dine beskriver fordelene, og måten du presenterer dem på, kan gi kjøperen tillit til at verdien blir realisert. Så anslag er grunnlaget for inntektene du vil motta, samt en flott mulighet for deg å forklare fordeler (dvs. selge avtalen) og øke kjøpernes tillit (dvs. minimere risikoreduksjon).

Så du må gjøre fremskrivninger. Mens økonomiske fremskrivninger må skildre forventet fremtidig ytelse nøyaktig, krever de nødvendigvis viktige forutsetninger. De bør være gunstige nok til å generere entusiasme blant kjøpere og fortsatt være overbevisende. Legg til at en erverver, spesielt en strategisk, sannsynligvis prøver å maksimere kvartalsinntektene, som du risikerer fortynning . Det setter et tak på hva overtakeren kan betale (se diskusjonen nedenfor om å analysere og forstå dine potensielle kjøpere). Det sensibiliserer også kjøperen for risikoen for at et inntjeningsunderskudd etter avslutning vil redusere inntjeningen per aksje og bringe aksjekursen til overtakeren i fare, et oppkjøp Rubicon som kan føre til at kjøperen setter en risikorabatt på prisen den vil betale for din bedrift. Følgelig bør anslagene dine være forankret i dagens virkelighet (regnskapet) og bygge inn i en troverdig fremtid (din økonomiske modell).

Bygg din tre-setnings operasjonsmodell. Du trenger en økonomisk modell som beskriver virksomheten, viser at regnskapsmulighetene dine er sunne, og lar deg presentere troverdig fremtidig verdi for din potensielle investor. En driftsmodell med tre uttalelser vil inkludere tilknyttet resultatregnskap, balanse og kontantstrømoppstilling, “drevet” av de viktigste forretningsparametrene du opplever hver dag, for eksempel potensielle konverteringsfrekvenser, salg for kunde, pris, og antall ansatte. Din driftsmodell med tre utsagn utvider tre-utsagnets historiske økonomi til en troverdig projeksjon av fremtidig forretningsytelse.

Bruk modellen. Kjøpers / investorens økonomiske team må tegne seg på en hvilken som helst avtale. En gjennomtenkt, gjennomførbar økonomisk modell gjør anskaffelsesprosessen mye enklere for dem og vil gi deg minst et sjanse for å sette grunnlaget for forhandlingene dine. Et eksempel på virkningen av en finansiell modell: Som investeringsbankfolk som selger en databehandler av banker til en stor private equity-investor, var vi i stand til å støtte overskuddsprognoser etter virksomhet og demonstrere skattefordeler med en avsetning som gjorde det mulig for kjøper å dra nytte av fordeler ved kjøp av eiendelsskatt fra en aksjesalgstransaksjon (i dette tilfellet et skattevalg på 338 (h) (10)), som vesentlig økte verdien til kjøperen av dette anskaffelsen med nåverdien av fremtidige skattebesparelser, som var 40% av inntekt før skatt. Til slutt svømte en strategisk kjøper inn før avslutningen og betalte en betydelig premie over private equity-selskapets pris, noe som illustrerer potensielle fordeler ved å kjøre en komplett prosess og kaste et bredt netto for kjøpere / investorer. Når forhandlingene utvikler seg, kan du diskutere hvorfor du legger viktige forutsetninger, som kan holde diskusjoner i gang og informere kjøperen om verdien av virksomheten din.

Selge en bedrift: Vet hva selskapet ditt er verdt, og vurder alle potensielle kjøpere

Du kan finne deg i å forhandle med (i) en strategisk kjøper som er større enn deg som kjenner markedet godt, eller (ii) en profesjonell investor som forhandler om transaksjoner med selskaper som din for å leve eller (iii) begge deler. Og du gjennomfører den viktigste transaksjonen i karrieren din. Selv om håp ikke er en metodevurderingsmetode, er din fordel at ingen bryr seg som deg. Og du kan forberede deg.

Beregn selskapets verdi

Når du selger en bedrift, må du jobbe med rådgiveren din for å gjennomføre kjerne tre verdsettelsesanalyser :

(i) Markedsverdier for sammenlignbare børsnoterte selskaper (aksjemarkedsvurdering)

Denne verdsettelsesmetoden vurderer børsnoterte selskaper i bransjer så lik deg som mulig og beregner markedsverdien til disse selskapene som et forhold mellom de viktigste økonomiske indikatorene - hovedsakelig, inntekter, inntjening og vekst, historisk og anslått. Den bruker disse forholdene på dine økonomiske indikatorer og bruker en privat selskapsrabatt for å komme til ett verdiområde for selskapet ditt.

(ii) Transaksjonsverdier for sammenlignbare virksomheter ervervet (M&A valuation)

Dette vurderer transaksjonsverdivurdering av selskaper i bransjer relatert til din som har solgt. I likhet med analysen ovenfor, beregner den forholdet mellom disse transaksjonsverdiene og selskapenes økonomiske nøkkelindikatorer og bruker disse forholdene på bedriftens beregninger for å estimere et andre verdiområde for selskapet ditt.

(iii) Diskontert kontantstrømanalyse (DCF-verdsettelse)

Basert på prinsippet om at verdien til en bedrift er nåverdien av fremtidige kontantstrømmer, fokuserer denne metoden på dine anslag og verdi som en strøm av fremtidig inntjening. Det reduserer dem til nåtiden med en hastighet som gjenspeiler kapitalkostnadene dine for å estimere det tredje verdiområdet for virksomheten din.

Disse tre standardmetodene for forretningsverdivurdering gir et felles utgangspunkt for en kjøpers / investors analyse, og du bør vite hvordan du kommer ut. Enkelte verdsettelsesmetoder for virksomheter er mer relevante for bestemte selskaper, bransjer og omstendigheter, men du bør være kjent med hver av dem og forstå hvilke som er mer relevante, og hvorfor. For å illustrere med et eksempel viser følgende diagram de tre verdiområdene for et eksempelselskap:

M&A er ikke en vitenskap. Kjøpere og selgere forhandler oppkjøp, så en verdsettelsesanalyse kan ikke forutsi en transaksjonspris. Her etablerer du et rimelig utvalg for dine egne forventninger, setter scenen for diskusjoner og styrker saken din til en høyere verdi for din bedrift.

Generer en omfattende liste over potensielle kjøpere

Å lage en liste over potensielle kjøpere er en god start, men husk at firmaet ditt er virkelig verdt det den best betalende villige kjøperen vil betale. For å identifisere dine mest lovende kjøpere og topppris, må du vurdere hva du er verdt for spesifikke potensielle kjøpere. Det første trinnet er å identifisere så mange potensielle kjøpere som mulig. De kan omfatte konkurrenter og potensielle konkurrenter, leverandører av komplementære produkter eller tjenester, kunder og potensielle kunder, leverandører og potensielle leverandører, økonomiske kjøpere som buyout-selskaper og internasjonale kjøpere i hver av disse kategoriene. Etter min erfaring er de mest motiverte kjøperne ofte leverandører av komplementære produkter eller tjenester, og potensielle utenlandske kjøpere blir ofte oversett.

Så gjør en grundig analyse av bransjen din, inkludert internasjonale aktører. Evaluer hvilke finansielle kjøpere som har interesse eller erfaring i relaterte virksomheter, spesielt med fokus på porteføljeselskapene. Nedenfor er en eksempelprofil av konkurrenter til et klientselskap som har som virksomhet å spore beredskapens beredskap. Profilen inkluderer alle innenlandske bransjeaktører og viser for hver sin tilstedeværelse og styrke i de forskjellige bransjene (rød = spesielt sterk / svart = sterk / grå = svak), noe som kan være årsaker til at klientselskapet kan gi verdi til konkurrenten hvis den skulle kjøpe dette selskapet.

Eksempel på konkurrenter

Du vil på samme måte profilere leverandører, kunder, relevante porteføljeselskaper til private equity-investorer og internasjonale aktører. Vurder hvilken verdi du legger til hver potensielle erverver ved å utvide salget, gi dem tilgang til markedene dine, la dem selge produktene eller tjenestene dine, overføre kundekontraktene til dem og / eller konsolidere driften for å redusere kostnadene.

Deretter vurderer du hvordan hver potensielle erverver blir verdsatt. Et offentlig selskap med høy aksjekurs kan øke sin egen inntjening per aksje, selv om det betaler en høy pris for virksomheten din. Et private equity-selskap som når slutten av investeringsvinduet (perioden de har lov til å investere) kan være svært motivert til å avslutte en avtale siden det snart vil miste tilgangen til investeringskapitalen.

Evaluer anskaffernes lyst til å bruke kontanter eller aksjer. Dette kan utgjøre en betydelig skatteforskjell for deg, og i vesentlig grad påvirke risikoen fra eksponering for deres samlede virksomhet etter salg. Til slutt, spesielle hensyn som erklært interesse for å utvide til din geografiske eller produktarena flagg potensielt høyt motiverte kjøpere.

Ved å nærme deg flest potensielle kjøpere og forstå verdien for hver enkelt, setter du deg selv i den beste posisjonen til å selge selskapet ditt på eller over den høye enden av dine estimerte verdiområder:

Du vil nå dette høyere verdivurderingsområdet ved å forhandle med kjøperne du er mest verdt for på grunn av en kombinasjon av (i) forretningspass, (ii) kjøpers aksjekurs og (iii) uforutsette / uforutsigbare omstendigheter som finansiell kjøper som nærmer seg slutten av den kontraktlige investeringsperioden. Et eksempel fra min rolle som investeringsbanker, etter å ha møtt bedriftsutviklingsgruppen til et nylig uregulert telekommunikasjonsselskap som søkte oppkjøp: Kort tid etter, solgte jeg en virksomhet i markedsføringsinformasjonsbransjen, jobbet jeg med selgeren for å definere en strategi for å bruke den potensielle kjøpers ressurser til en nasjonal utrulling av markedsføringsdata. Transaksjonsprisen oversteg betydelig andre potensielle kjøpers tilbud; omvendt gjorde erververen en liten (for det selskapet), vellykket streif for å bruke sin skala til å selge markedsinformasjon.

Nå som du er i stand til å kjenne verdien til bestemte kjøpere og formulere intelligent grådighet for å forhandle om den beste prisen fra lovende kjøpere, la oss diskutere salgsprosessen.

Selge en bedrift: Velg riktig mellommann

Å velge riktig selgers agent er en forvirrende skrekk:

• Bedriftsmegler eller investeringsbankmann?
• Bransjespesialist eller generalist?
• Regionalt eller nasjonalt? Internasjonal?
• Får jeg partneren eller et juniorlag?
• Jeg er for liten til at de beste selskapene selv er interessert.
• Jeg er klient en gang, men kjøpere gjentar, så hvor ligger agentens lojalitet?
• Firmaet jeg liker best krever et enormt minimumsgebyr!

Hvis du synes markedet for virksomheten din er ineffektiv, er valget av en selgers agent verre. Kanskje den vanligste selgerens feil er ikke å gjøre beinarbeidet foran for å velge bestselgerens agent. Følgende diagram viser generelle mellomleddkategorier som stort sett passer til klientens inntektsområder:

Nasjonale investeringsbanker og spesialbutikker har spesiell kompetanse i komplekse eller internasjonale transaksjoner. Nasjonale investeringsbanker har tilgang til offentlige og private kapitalmarkeder for å finansiere transaksjoner for sine kunder. Selvfølgelig er gebyrforventningene store. Visse hensyn som bransjespesifikk erfaring, internasjonal eksponering, forpliktelse til å bemanne oppdraget ditt med eldre personell og individene i teamet varierer mye. Du bør undersøke mellomledd og nettverk for å identifisere 5 til 10 kandidater, og deretter kjøre en prosess for å velge den beste agent for din bedrift.

Å ta gjennomtenkt kontroll over prosessen gjør hele forskjellen:

• Marked til markedsførere. Hvis du tar trinnene for å forberede og presentere virksomheten din, vil potensielle agenter se deg som mer verdt, og som en enklere klient (den magiske doble for dem!). Hvis du kan demonstrere verdien din for dem som for en kjøper, kan du tiltrekke deg bedre agenter.
• Bake dem av. Be potensielle agenter om å presentere hvorfor de er det beste firmaet for deg. I prosessen vil du gjøre de tapende deltakerne kjent med virksomheten din - de kan trenge å hente inn en kjøper slik at de kan få betalt en kjøpsavgift!
• Overvåke prosessen. Vær forsiktig når du vurderer at salgsagenten din er din rådgiver eller venn. Verdien deres for deg er å bringe inn potensielle kunder og hjelpe forhandlinger. Verdien din for dem er deres gebyr. Det er opp til deg å overvåke prosessen uten å mikrostyre den.

Anbefalte trinn for å selge en bedrift

1. Start tidlig og ta ansvar.
2. Identifiser og implementer profittforbedringer.
3. Diagnostiser og oppgrader regnskapskontroller og evner.
4. Bygg din økonomimodell med tre uttalelser.
5. Konstruer fremskrivninger basert på støtte du kan forsvare.
6. Analyser bedriftens verdi selv.
7. Gjennomføre detaljert bransjeprofil (kunder, konkurrenter, komplementære produkt- / tjenesteleverandører, leverandører, potensielle aktører).
8. Spesifiser hva du gir til bestemte kjøpere, og avgrens verdien til hver.
9. Gjennomføre en disiplinert prosess for å velge riktig selgerens agent.

Konklusjon

Å selge selskapet ditt er en av de viktigste hendelsene i livet ditt, og du bør nærme deg det deretter. Markedet for virksomheten din er ineffektiv og rekke mulige utfall er enorme, så den potensielle verdien for deg å gjøre det riktig er enormt. Fest begge komponentene i FORVENTNINGER »PRIS ved å sette realistiske verdsettelsesforventninger, øke bedriftens fortjeneste, identifisere de mest lovende potensielle kjøperne / investorene, og styre hele prosessen for å maksimere prisen den mest villige kjøperen vil betale. Oppsummert, kombiner beredskap med “intelligent grådighet” for å oppnå ditt beste resultat, som en midlertidig finansdirektør på teamet ditt kan hjelpe deg med å oppnå.

Forstå det grunnleggende

Hvordan estimerer du verdien av et selskap?

Bedriftsvurdering bruker vanligvis de tre viktigste verdsettelsesmetodikkene: aksjemarked, diskontert kontantstrøm og M & A-analyse. Disse gir et felles utgangspunkt for en kjøpers / investors analyse, men visse verdsettelsesmetoder er mer relevante for bestemte selskaper, bransjer og omstendigheter.