Kortfattet sammendrag

Hva er en aktuar?

• Ved å bringe statistiske tilnærminger nærmere vurderingen av sannsynligheter og langsiktige resultater, har aktuarene tradisjonelt fokusert på pensjon og forsikring.
• På grunn av det økte behovet for statistisk beslutningstaking i andre former for virksomhet, har aktuarene nå diversifisert til det punktet at bare 30% av medlemmene i Actuarial Institute nå jobber i tradisjonelle pensjons- / forsikringsfelt.
• Den langsiktige og kvantitative tilnærmingen til aktuarvitenskap gjør det til et utmerket verktøy for å maksimere langsiktig aksjonærverdi.

Kraften til den aktuarmessige verdsettelsesmetoden

• Den aktuarmessige verdsettelsesmetoden følger en verdsettelsesprosess som ligner tradisjonelle kontantstrømdiskonteringsteknikker.
• Det gjelder imidlertid to sentrale differensierere: 1) Det fungerer selv over en lang sikt på opptil 80 år, og 2) Det gjelder statistiske sannsynligheter for hver kontantstrøm å vurdere deres mulighet til å forekomme på individuell basis.
• Statistikk for beregning av hver kontantstrøm kan bestemmes ut fra analyse av data levert av pågående forretningsdrift. Et kohortanalyseverktøy i ScuS (Software as a Service) -metoder er for eksempel en utmerket kilde til kundeintensjon og formål.

Hvordan kan en aktuar bidra til å forbedre forretningsmålingene?

• Customer Lifetime Value (CLV) beregninger kan utvides med bruk av aktuarmessige verdsettelsesmetoder. Å ta et langsiktig syn på kundedemografi og inntektspotensial kan gjøre det mulig for en bedrift å planlegge for segmentert markedsføring på en mer bærekraftig måte.
• En aktuarmessig verdivurdering av CLV kan gi mer innsikt i retensjonsrater, muligheter på tvers av kanaler og helhetlig merverdi for hele forretningsenheter, ikke bare divisjoner.
• Bruk av aktuarvitenskap på HR-beregninger forbedrer forretningsinformasjon om personalets ytelse og gjør at insentiver kan justeres riktig.

Hvordan kan du begynne å implementere dette nå?

• Å lage et robust kohortanalyseverktøy er det første trinnet en aktuar kan ta for å få flere datadrevne beslutninger til deres beregninger.
• Med dette i bakhodet kan sannsynligheter knyttes til fremtidige kontantstrømmer, noe som gir større klarhet i forretningsbudsjettering og likviditetsforventninger.
• Med sannsynlighetene og oppførselen til forskjellige kohorter analysert, kan en aktuar begynne å jobbe med salgsteamet for å justere lanseringsarbeidet og øke inntektene og oppbevaringen.
• Hvis du ønsker å skaffe deg en annen virksomhet eller lære mer om din egen verdsettelse, kan en analytiker lage en aktuarmessig verdivurdering * DCF * for å hjelpe deg med å forstå de fremtidige risikoene i spillet tydeligere.

Utover forsikring: Den endrede rollen og oppfatningen av aktuarene

Jeg hører ofte spørsmålet 'Hva er aktuar?' Aktuarene er unike fordi de har en dyp forståelse av virksomhet og statistikk. Tradisjonelt var en aktuars differensierer deres evne til å gi økonomisk mening om veldig langsiktige horisonter, vanligvis de som er knyttet til menneskers liv. Dette lånte seg naturlig ut til aktuar som jobber innen de gamle feltene livsforsikring og pensjon.

Imidlertid er det ikke bare aktuarens langsiktige forståelse som er unik, men også deres evne til å utnytte et bredt spekter av akademiske felt og bruke dem i forretningssammenheng. For dette formål Institute of Actuaries definere til aktuarene som fagpersoner som:

De vurderer risiko og mulighet - anvender matematisk, statistisk, økonomisk og finansiell analyse på et bredt spekter av forretningsproblemer.

På grunn av dette brede ferdighetssettet hørte jeg nylig at bare 30% av Institute of Actuaries-medlemmene jobber i livs- eller pensjonsforsikring - det tradisjonelle 'hjertet' i bransjen.

Sammen med fokuset på langsiktige tidshorisonter og 'risiko og mulighet', kan en aktuars ekspertise i stor grad hjelpe små og mellomstore bedrifter med å få meningsfull innsikt i økonomiske og operasjonelle resultater. Av større potensiell betydning, gjennom anvendelse av aktuarmessige teknikker, kan ledelsen i et selskap bli bedt om å ta avgjørelser som har maksimering av aksjonærverdien som et løpende veiledende prinsipp.

Jeg kan personlig bevitne dette fenomenet. Som aktuar har jeg jobbet med så forskjellige klienter som:

1. Mikroprestamistas : å utvikle en forventet kredittapsmodell
2. Mobiltelefonprodusenter : for å bestemme kostnaden for garantiene som tilbys på telefonene dine
3. Pensjonsmidler : å tilby medlemmene en nødsparekonto
4. Krav - Å beregne tapet som oppstår som følge av bilulykker.

Dette blogginnlegget vil utforske noen av måtene å anvende en aktuarmessig verdsettelsesmetodikk på ethvert produkt, en tjeneste eller virksomhet, spesielt de med livrentekontantstrømmer, kan være til stor hjelp for å ta strategiske beslutninger. Dette er spesielt aktuelt i disse dager av ScuS (Software as a Service) og abonnementsbaserte forretningsmodeller.

Hvis søket etter aksjonærverdien er langsiktig, bruk deretter aktuarmetoder

De søk etter verdi det må gjennomsyre beslutningsprosessen til et selskap. Ledelsen i et selskap må ta strategiske beslutninger basert på om de vil øke selskapets langsiktige verdi for aksjonærene, i stedet for noe annet økonomisk tiltak.

Jeg tror ikke at noe ledergruppe i en liten eller mellomstor bedrift vil hevde at de ikke vil at virksomheten skal være så verdifull som mulig for eierne. Det er snarere et spørsmål om praktisk at dette målet ofte ikke er i forkant av beslutningsprosessen, da hvordan måler du verdien av en forretningsbeslutning?

Det er min mening at iført en aktuarmessig verdsettelsesmetode , eller en som kommer nær, er den mest hensiktsmessige måten å måle merverdien til en strategisk beslutning. Ved å kvantifisere effekten på verdien av hvert alternativ som selskapet vurderer, vil ledelsen ha et utrolig kraftig verktøy som gjør det mulig å ta riktige beslutninger basert på tilgjengelig informasjon.

Den aktuarmessige verdsettelsesmetoden er en oppdatering av verktøy DCF

De verdi av en hvilken som helst eiendel (eller gjeld, om det er tilfelle), enten materiell eller immateriell, er lik forventet nåverdi av fremtidige kontantstrømmer, som vil bli realisert fra den eiendelen. Dette er egentlig det diskontert verdsettelsesmetode for kontantstrøm , som er mye brukt i investeringsfinansiering og økonomistyring.

Den aktuarmessige verdsettelsesteknikken er basert på denne metoden, men har to viktige tilleggsfunksjoner:

1. Anvendelse av en aktuarmessig analysemetode over veldig lange tidsperioder (ofte over perioder på mer enn 80 år)
2. Bruk av sannsynligheter for å bestemme den forventede statistiske verdien av hver fremtidige kontantstrøm. Dette er nøkkeldifferensiereren.

Enkelt sagt, aktuar vil projisere hver fremtidige kontantstrøm, bestemme sannsynligheten som kontantstrømmen vil oppstå med, og deretter diskontere disse kontantstrømmene. sannsynlighetsvekt til nåværende øyeblikk. I utviklingen av denne verdsettelsesteknikken utformet aktuarene en metode som eksplisitt tillater alle relevante forhold som skyldes usikkerhet i kontantstrømmer.

Tabell 1 nedenfor viser et eksempel på dette, der tillegg av langsiktige kontantstrømmer med tilhørende individuelle sannsynligheter skaper en kontantstrømskurve, mye mer uregelmessig diskontert enn det man ser i tradisjonelle DCF-tiltak.

Bestem verdien av nye forretningsmuligheter og kompensasjonene deres

Den aktuarmessige verdsettelsesmetoden kan brukes på hver eneste av produktene / tjenestene et selskap tilbyr. Dette kan hjelpe ledelsen med å sammenligne merverdien (eller ikke-tilleggsverdien) for deres forskjellige produktlinjer. I sin tur bør dette føre til beslutninger om muligheten for nåværende og fremtidige produkter. Aktuarmetoden kan også markere drivere for relativ produktsuksess som kan informere om tiltak som skal utføres for å rette opp dårlige resultater.

Når man vurderer tidligere adopsjon av nye produkter, spesielt adopsjon av nye produkter av eksisterende kunder, kan verdien av et nytt produkt bestemmes med en god grad av presisjon, forutsatt at tilstrekkelige tidligere data er tilgjengelige. Igjen, mens teknikken er ganske lik metoden Net Present Value, gir muligheten til å innlemme sannsynligheter og beredskaper i kontantstrømmer den aktuarmessige teknikken en viktig fordel.

Tilsvarende kan en hel virksomhet verdsettes. Nåværende virksomhet og potensielle fremtidige virksomheter avledet fra goodwill kan vurderes. Forutsatt at det brukes nøyaktige antakelser, kan dette være den mest hensiktsmessige måten å verdsette en livrenteforretning med nok informasjon.

I tillegg til fordelene som allerede er nevnt, kan det identifiseres noen betydelige fordeler med aktuarmessig avledede verdier sammenlignet med regnskapstall:

1. Aktuarmessige verdier tar hensyn til fremtidig fortjeneste for eksisterende selskaper, slik at vurderingen av forretningsytelsen ikke vil bli forvrengt av nye handelsspenninger.
2. Tatt i betraktning den fremtidige inntjeningen til eksisterende selskaper, gjenspeiler aktuarmessige verdier også bedre verdien av denne virksomheten enn regnskapstall, som bare gjenspeiler nåværende inntjening.
3. Aktuarmessige verdier tillater risiko og tidsverdien av penger. ( Huang, 2006 )

Platinum Life , har en nisje sørafrikansk livsforsikringsselskap inngått samarbeid med flere selskaper som bruker disse aktuarmessige verdsettelsesprinsippene. Ved å konvertere tradisjonelle detaljhandel- eller servicevirksomheter til medlemsbaserte forretningsmodeller, har de opprettet selskaper støttet av årlige inntekter. De har gjentatt denne tilnærmingen i næringer så forskjellige som kosmetikk og programvare, mote, utdanning og ernæring. Aktuarene analyserer hvert nye forventede produkt for forventet merverdi for virksomheten.

Hvordan får jeg forventet sannsynlighetsstatistikk?

De mange beredskapene som påvirker hver kontantstrøm beregnes ved hjelp av statistiske tabeller. Disse tabellene er vanligvis et resultat av studier som evaluerer tidligere erfaringer og aktuarens estimat for hvordan denne erfaringen vil endre seg i fremtiden. For livspolitikk vil de aktuelle tabellene være de som brukes til å bestemme sannsynligheten for at en person overlever, blir funksjonshemmet eller at deres policy blir suspendert. Tabellene som brukes i andre selskaper vil være de som er relevante for den spesifikke virksomheten, produktet eller prosjektet som blir verdsatt.

Ta for eksempel et forlag som tilbyr abonnementsbaserte magasiner eller aviser. Å utvikle en statistisk tabell der abonnementsfornyelsesrater kan forutsies, vil være nøkkelen til en aktuarmodell. Ved å analysere garantitrender fra tidligere årskull, kan en slik tabell utvikles. Man kan forvente at fornyelsessatsene øker når årskullet eldes. Med andre ord er forventet sannsynlighet for at en kunde som har abonnert på et verdipapir i ti år, vil fornye abonnementet større enn en abonnent i to år. Gruppering av titlene som selskapet tilbyr for denne analysen vil avhenge av homogeniteten til deres egenskaper, samt tilstrekkelige data fra tidligere. EN kohortanalyse er et flott verktøy for å skape slike sannsynligheter ved å redusere retensjons- og atferdstall for kundeklasser. Ved å analysere oppbevaringsrater fra tidligere årskull, kan et selskap projisere fremtidige kontantstrømmer med større sikkerhet og deretter endre markedsføringstaktikken for å forbedre negative trender. Figur 1 nedenfor viser et eksempel på en slik analyse sammen med en kort forklaring.

Den aktuarmessige verdsettelsesmetoden kan derfor brukes til å bestemme merverdien til enhver usikker strategisk beslutning. Hvert alternativ kan verdsettes uavhengig, og alternativet som genererer mest merverdi for selskapet kan velges. Fordelene med tilnærmingen kommer fra anvendelsen av sannsynligheter på hver kontantstrøm. På denne måten kan sammenhenger mellom ulike risikoer og mellom forskjellige produkter, tjenester eller avdelinger vurderes.

Anvendelser av den aktuarmetoden er av spesiell verdi for selskaper som genererer inntekt av livrente. Strukturen til disse produktene etterligner forsikringsprodukter; Adopsjonsrater, utholdenhetsgrad og inntekts- og kostnadsvekst kan modelleres, så viktige forretningsbeslutninger kan tas med nøkkelinformasjon nå i ledelsen.

Forstå kundens levetid på et dypere nivå

Det totale netto overskuddet som et selskap tjener i gjennomsnitt gjennom hele forholdet til en kunde er kjent som kunde levetid verdi (CLV). CLV representerer en øvre grense for kostnadene et selskap må bruke for å skaffe seg en kunde, som er kjent som kunde anskaffelseskost (CAC).

Fordelene ved å beregne en nøyaktig kunde levetidsverdi er mange, og verdien kan være avgjørende for å bestemme selskapets markedsføringsstrategi. Det er flere forskjellige markedsføringsstrategier avhengig av hvilken type produkt som selges. Disse spenner fra komplekse salg, som det kan ta måneder av konsernsjefens tid å skaffe seg; til personlig salg, som krever en salgsstyrke for å kontakte potensielle kunder direkte; til viral markedsføring, som er avhengig av at brukere også inviterer vennene sine til å bli brukere.

Å bestemme den rette blandingen av markedsføringsstrategier er avgjørende for suksess, og produktets art vil i de fleste tilfeller begrense tilgjengelige strategier.

Bedrifter som Space X Elon Musk , som har signert flere milliarder dollar kontrakter med NASA, er helt avhengig av komplekse salg; med en livstids kundeverdi så høy at nesten hvilken som helst mengde direkte tid og energi fra konsernsjefen er verdt kostnaden. På den annen side var CLV for PayPal mye lavere. Tradisjonell reklame, selv på nettet, var for dyrt. PayPal fant ut at den mest lønnsomme metoden for å skaffe kunder var å betale dem for å bli med, og deretter igjen for å henvise nye kunder.

Salgeteknikken som ble brukt av PayPal var bare mulig fordi de hadde en god ide om kundens levetid. Mange selskaper er imidlertid ikke klar over verdien av å skaffe seg en ny kunde som får dem til å bruke en feil eller ulønnsom markedsføringsstrategi. Ved å fokusere utelukkende på kundegenerert fortjeneste fra det første salget, eller til og med det første året eller to, kan en virksomhet undervurdere sin CLV betydelig. Ledelse kan derfor, nærsynt, bruke veldig lite på markedsføring eller bruke feil strategi eller distribusjonskanal. Som i figur 2 nedenfor øker den avledede verdien til en kunde betydelig i fremtidige år.

Videre kan et selskap feile når det vurderer kundens levetid for et bestemt produkt isolert. Når en kunde er anskaffet, åpner det imidlertid muligheter for kryssalg av nåværende og fremtidige produkter. Sannsynligheten for at en kunde kjøper tilleggsprodukter kan modelleres og verdien som er ulåst kan vurderes i beregningen av CLV.

Kundens levetid kan også verdsettes av selger eller kundeforholdssjef. Dette kan være en ekstremt effektiv måte å overvåke (og belønne) ytelse på. Bruken av den aktuarmessige verdsettelsesmetoden for evaluering av ansatte diskuteres senere i denne artikkelen.

En aktuarmessig verdivurdering av et selskaps CLV kan derfor i stor grad hjelpe ledelsen i markedsføringsbeslutninger. I tillegg kan det hjelpe ledelsen med å svare på en rekke ytterligere spørsmål, inkludert:

1. Hva er våre kundetilbakeholdelsesgrader?
2. Ved å forbedre oppbevaringsgraden, si 5%, hvor mye verdi vil det tilføre?
3. Er det viktigere å fokusere på å forbedre kundeoppbevaring eller skaffe nye kunder? Med andre ord, hva om $ 1 blir brukt på markedsføring mer verdifullt enn $ 1 ble brukt på å opprettholde et kundeforhold? Hva er riktig balanse?
4. Hva er verdien av en ny kunde for virksomheten som helhet, sammenlignet med en enkelt forretningsenhet?

Avhengig av typen virksomhet, kan modellering av kundens levetid variere i kompleksitet. En aktuarmessig verdivurdering av CLV, ved bruk av den aktuarmessige verdsettelsesmetoden som er beskrevet ovenfor, kan være en sofistikert og kraftig metode for å nøyaktig modellere denne viktige beregningen.

Aktuarmetoder for menneskelige ressurser og ytelsesevaluering

Selv om det kan være veldig nyttig, er det ikke praktisk å bruke aktuarmessige verdsettelser for daglige forretningsbeslutninger. Imidlertid kan en aktuarmessig verdivurdering utføres for å bestemme nøkkelverdiene som er ansvarlige for å føre verdien til et selskap. Vanligvis bruker selskaper økonomiske beregninger som inntekter og driftsinntekter for å evaluere ytelsen til produkter, enheter eller ledere. Disse beregningene, spesielt når de brukes som kvartalsvise og årlige tiltak, er ikke pålitelig knyttet til langsiktige kontantstrømmer som gir aksjonærverdien.

Det er grunn til at insentiver for ansatte også skal tilpasses økningen i merverdi for hver leder eller ansatt. I tillegg til å hjelpe ledelsesbeslutninger, kan disse beregningene derfor brukes til å bestemme ytelsen til ledere og ansatte. Insentiver og belønninger kan knyttes til disse beregningene. Når vi ser på komponentene som tilfører kundens levetidsverdi (figur 3), er det mange sammenhengende komponenter som, hvis de er isolert, kan stimuleres ordentlig til å forbedre ytelsen.

Den aktuarmessige verdsettelsesteknikken kan brukes til å vurdere merverdien av konkurransemålingene som er identifisert. Beregningene som resulterer i den største økningen i verdien av selskapet vil bli valgt for å bli brukt til å evaluere ansatte. For eksempel bør lån fra kundelevetidsverdianalyse, hvis det vises at kundebeholdning gir mer verdi til en virksomhet enn ny kundeanskaffelse, ansatte for å forbedre oppbevaringsgraden enn for å anskaffe nye kunder.

Ta metoden til beslutningstaking med aktuarmessige teknikker

Som foreslått av Rappaport, bør et selskaps mål være å maksimere den målte aksjonærverdien ved bruk av diskonteringsmetoden for nåverdien. Imidlertid, som du påpeker, er dette noen ganger veldig kort sikt:

De fleste selskaper vurderer og sammenligner strategiske beslutninger med tanke på estimert innvirkning på rapportert inntjening, når de i stedet skal måle mot forventet økningsverdi av fremtidige kontantstrømmer.

Den aktuarmessige verdsettelsesteknikken samsvarer derfor med din visjon om hvordan en virksomhet skal drives og hvordan strategiske beslutninger skal tas. Gitt at den aktuarmessige teknikken tar hensyn til lange tidsperioder, samt usikkerheten i kontantstrømmer, anser jeg det som den mest hensiktsmessige verdsettelses- og metriske teknikken for mange selskaper, spesielt de som har livrenteinntekter og tilstrekkelige tidligere data. De som forstår aktuarmessig verdsettelse, kan bidra med betydelig verdi og informasjon gjennom sine verdsettelsesanalyse .

Statistikeren George Boxs aforisme om at 'alle modeller er gale, men noen er nyttige,' ofte det siteres (i det minste i aktuarmessige sirkler). Det er like sant i sammenheng med denne artikkelen som det er generelt. En modell er per definisjon en forenkling av virkeligheten; du kan aldri forutsi fremtiden perfekt. Bruk av den aktuarmessige verdsettelsesteknikken kan ikke være et universalmiddel for å løse alle beslutningene et selskap må ta. Teknikken er avhengig av kvalitet, tilstrekkelighet og tilgjengelighet av relevante data. Det er også veldig følsomt for de aktuarmessige forutsetningene som brukes. Imidlertid kan bruken av den aktuarmessige teknikken, sammen med andre relevante tiltak, gi ledelsen ekstremt nyttig innsikt i virksomheten din og kan i stor grad hjelpe til med å skape aksjonærverdier.