Kortfattet sammendrag

Innsamlingskonsulenter er enkeltpersoner som hjelper selskaper, vanligvis startups eller vekstbedrifter, med å skaffe ekstern kapital

• Arbeidsomfanget inkluderer vanligvis utvikling av sikkerhet eller markedsføringsmateriell for investorer som investordekk, en forretningsplan og / eller plasseringsnotat, økonomiske anslag og modeller, etc.
• Det er ikke uvanlig at en innsamlingskonsulent hjelper ledelsen med å formulere strategi og bistår med visse forretningsutviklingsinitiativer for å gjøre selskapet mer overbevisende for potensielle investorer.
• Konsulenter har også i oppdrag å definere det potensielle investoruniverset, den første investoroppsøking og styring av oppfølging, gjennomgang av terminlisten og dokumentasjon av de endelige vilkårene for avtalen.
• En konsulent blir vanligvis kompensert i kontanter over en periode (time, daglig, ukentlig, månedlig osv.). Kompensasjonen kan innebære visse baseline terskler, uavhengig av effektiv tidsforpliktelse. Vilkårene ble definert i begynnelsen av oppdraget og stavet ut i en avtale.

Ansvarsomfanget til en meglerforhandler er veldig likt det som en innsamlingskonsulent leverer for en oppstart, men er vanligvis i større skala

• Mens begrepene 'megler' og 'forhandler' ofte er gruppert som 'meglerforhandlere', eller BD-er, har hver sin juridiske definisjon beskrevet i Securities Exchange Act of 1934. Historisk har finansielle tjenesteleverandører dukket opp for å fungere som begge meglere og forhandlere, derfor hvorfor de to er blitt kombinert til figuren 'meglerforhandler'.
• Både meglere og forhandlere må registrere seg i SEC og bli med i FINRA, en selvregulerende organisasjon som administrerer lisensiering av verdipapirer. Enkeltpersoner som består lisenseksamenene kan lovlig motta kompensasjon for transaksjoner som involverer salg av verdipapirer, og blir derfor lovlig kompensert hvis en transaksjon vellykket avsluttes (dvs. via et suksessgebyr).
• Mens disse definisjonene intuitivt ser ut til å gjelde for børsnoterte selskaper, har verdipapirlovene i USA jurisdiksjon over salg av verdipapirer av private oppstart gjennom private prosesser. Derfor er private kapitalinnsamlinger også regulert av SEC, og de som utfører slike transaksjoner må være lisensiert og registrert.
• Godtgjørelse av BD-er involverer ofte holdere. Størrelsen og frekvensen på holderne er ikke ensartede og innebærer en betydelig forhandling mellom klienten og tjenesteleverandøren. Det andre viktige trekk ved kompensasjon til en BD er et suksessgebyr. Slike avgifter varierer og uttrykkes vanligvis som en prosentandel av det totale inntektene av finansieringen. Det er ikke uvanlig at suksessavgiften inkluderer egenkapital i selskapet.

Det er mange likheter mellom innsamlingskonsulenter og meglerforhandlere, men også noen viktige forskjeller

• Begge fungerer som agenter på klientens vegne ved at de representerer klienten når de kommuniserer med investorer. Agenter kan imidlertid ikke ta beslutninger på vegne av klienten, noe som betyr at konsulenter og BD-er kan forhandle om transaksjonsvilkår, men kan ikke offisielt godta dem.
• Både konsulenter og BD-er kan ofte være drevet av egeninteresse i å tjene så mye penger som mulig på engasjementet. Dette kan bety at du utvider konsulentforholdet lenger enn det som virkelig er nødvendig, eller får noen avtaler gjort, uansett om det er den beste avtalen. Begge vil sannsynligvis jobbe med flere engasjementer om gangen. Til slutt jobber verken konsulenter eller BD-er i langsiktig tilpasning til selskapet.
• En primær forskjell er tilgjengelige ressurser. En innsamlingskonsulent er oftest et en-person-show. En meglerforhandler er vanligvis en organisasjon med bredere kompetanse på flere felt. En konsulent vil mest sannsynlig gjøre jobben selv, mens det med BD-er er det ikke uvanlig at flere juniormedlemmer blir de viktigste kontaktene og driverne til en avtale. Den mest slående forskjellen er kompensasjon. Konsulenter kan ikke lovlig kompenseres på suksessbasis, mens BD-er kan (og de fleste foretrekker denne kompostrukturen, da den lar dem betale høyere avgifter).

Fordeler og ulemper ved å ansette innsamlingskonsulenter

• Å ansette en innsamlingskonsulent betyr å kunne velge et veldig tilpasset ferdighetssett. Videre betyr å jobbe med en konsulent å ha direkte interaksjon med seniornivå talent.
• Andre fordeler med konsulenter inkluderer gjennomsiktighet i kostnader og allestedsnærværende ressurser de bringer til bordet. Kostnadene er ganske synlige i sanntid - de er begrenset av antall timer (eller et annet mål på arbeid), og de har en tendens til å være lavere i absolutte dollarbetingelser enn suksessgebyrer. Mindre kunder kan stole på innsamlingskonsulenter som en fleksibel menneskelig ressurs for å hjelpe til med ikke-innsamlingsoppgaver.
• Blant de meningsfulle ulempene ved å jobbe med en innsamlingskonsulent er kontantkostnaden. Konsulenter har en tendens til å være dyre ansettelser sammenlignet med tradisjonelle ansatte (så mye som 3 ganger dyrere). Kontantbetalinger er heller ikke knyttet til suksess, og det er ingen refusjon hvis konsulenten ikke lykkes.
• En annen ulempe er uproduktiv ombordtid. Hver konsulent må investere tid i å lære om selskapets historie, kultur og ledelsesstil. Og selskapet må bære utgiftene til denne mindre enn fruktbare perioden av engasjementet.
• Til slutt er forholdet til en konsulent i mange tilfeller ikke-eksklusivt. Derfor er det ikke uvanlig at konsulenten betjener andre kunder. Konsulentens engasjement kan være vanskelig å håndheve.

Fordeler og ulemper ved å ansette meglerforhandlere

• De fleste meglerforhandlerfirmaer er ganske store. Selv små BD-er har gjerne flere fagpersoner. Dette kan være en betydelig fordel siden bredden og dybden av erfaring som er lagt til bordet er relativt stor. Videre kan det sterke omdømmet til en BD legge til troverdighet til kapitalinnsamlingen.
• I et samarbeid med en BD kan et selskap med rimelighet forvente å få et bredere investoroppsøk. To eller tre personer i et avtaleteam kan nå flere investorer innen en gitt tidsramme i forhold til en innsamlingskonsulent. Dessuten, fordi BD-er opprettholder regelmessig kontakt med investorer på flere avtaler, kan de få samtalene sine returnert raskere og komme til å investere direkte (mot en telefonsvarer). Innsamlingskonsulenter, som jobber med bare noen få avtaler per år, vil neppe ha slik innflytelse over investorene.
• Institusjonelle BD-er er imidlertid ganske sofistikerte i markedsføringen. De har en tendens til å mestre vridningsytelse og ligatabellstatistikk for å vise seg i et mer positivt lys. Dessuten kan BD-er stole på at individuelle stjerneartister selger seg til klientene, men henrettelsen er delegert til juniorprofesjonelle.
• En annen ulempe ved å jobbe med en meglerforhandler er ofte manglende fleksibilitet i markedsføring og / eller avtale strukturer de tar på seg, selv om de kan hevde at løsningene deres er skreddersydd for hver enkelt kundes individuelle forhold. BDs forretningsmodell er basert på flyt - jo flere transaksjoner som blir utført, jo flere avgifter tjener de.
• BDs forlovelsesbrev kommer ofte med klausuler som implisitt vil gi meglerforhandlere et meningsfullt ord om et valg av finansieringsstruktur. Disse inkluderer eksklusivitetsklausuler, haler og ROFR. Generelt er det dyrt å jobbe med BD-er. I tillegg til suksessgebyrer for oppbevaring, kontanter og egenkapital kan haler og ROFR forplikte klienten til bankforholdene i årene som kommer.

Et stort flertall av startups og selskaper i tidlig fase står overfor uunngåelige skaffe kapital , som ofte betyr å henvende seg til eksterne fagpersoner for å få hjelp. De vanligste tallene knyttet til rådgivning / hjelp til innsamling er innsamlingskonsulenter og meglerforhandlere. Det er mange likheter mellom disse to figurene, men også noen viktige forskjeller, og som sådan er det viktig for oppstartsgrunnleggere å forstå hva disse forskjellene er, og i hvilke situasjoner en av de to er passende. For dette formål vil dette innlegget gi sammenheng og utforske ulike funksjoner i arbeidet med begge tjenesteleverandører. Den vil også se på fordeler og ulemper ved å jobbe med hver og gå gjennom noen suksesser og feil fra det virkelige liv der en type tjenesteleverandør fungerte bedre enn den andre.

Fundraising Consultants vs. meglerforhandlere: definisjoner og sammenheng

Innsamlingskonsulenter

N.B. Et Google-søk etter 'fundraising consultant' gir vanligvis resultater knyttet til å skaffe penger til politiske, ideelle organisasjoner eller utdanningsinstitusjoner eller årsaker, som ofte er i form av donasjoner. I forbindelse med dette innlegget vil vi fokusere på innsamlingskonsulenter som arbeider med prosjekter der kapitalgivere bidrar med finansiering i påvente av økonomisk avkastning. Det er også konsulentorganisasjoner (for eksempel McKinsey, Bain, BCG, etc.) som noen ganger kan gjennomføre kapitalinnsamlingskampanjer. Dette innlegget handler imidlertid om individuelle (ofte frilans) konsulenter.

Definisjonen av en innsamlingskonsulent er grei: En person hvis mål er å skaffe penger til et selskap. Arbeidsomfanget inkluderer vanligvis utvikling av sikkerhet eller investormarkedsføringsmateriell. Disse inkluderer dokumenter som en teaser eller et sammendrag, en forretningsplan og / eller plasseringsnotat og ledelsespresentasjon (a.k.a. pitch dekk ). Andre leveranser inkluderer økonomiske anslag, modeller og verdsettelsesanalyser. Organisering og ledelse av et datarom er ofte også inkludert i arbeidet. Det er ikke uvanlig at en innsamlingskonsulent hjelper ledelsen med å formulere strategi og bistår med visse forretningsutviklingsinitiativer for å gjøre selskapet mer overbevisende for potensielle investorer. Konsulenter har også i oppdrag å definere det potensielle investoruniverset, den første investoroppsøking og styring av oppfølging, gjennomgang av terminlisten og dokumentasjon av de endelige vilkårene for avtalen.

Til tross for det ovennevnte, til slutt kun konsulenten råder ledergruppen, og det faller derfor på grunnleggerne eller ledergruppen å drive kapitalinnsamlingsprosessen mot vellykket gjennomføring.

En konsulent blir vanligvis kompensert kontant for arbeidet sitt over en periode, enten det er en time, en dag, en uke eller en måned. Kompensasjonen kan innebære visse baseline terskler, uavhengig av effektiv tidsforpliktelse. Vilkårene ble definert i begynnelsen av oppdraget og stavet ut i en avtale. Timepriser varierer mellom konsulenter, avhengig av erfaring, track record og total tilgjengelighet samt beliggenhet. Timepriser kan variere fra så lave som $ 30 per time til $ 150 per time. Ukentlige eller månedlige priser er ofte knyttet til timepriser gjennom håndhevelse av et minimum antall timer. For eksempel er en ukentlig sats for $ 150 / time-konsulent $ 6000 ($ 150 x 40 timer) og månedlig er $ 24.000 ($ 6000 x 4 uker). De høyeste månedlige individuelle konsulentprisene jeg har sett er rundt $ 50.000. Det er ganske uvanlig at bedrifter betaler sine konsulentbonuser med mindre de ønsker å stimulere dem til å utføre og utføre spesifikke milepæler, selv om det kan være ulovlig å binde konsulentens kompensasjon til visse suksessrelaterte hendelser (se avsnittet megler-forhandler nedenfor).

Meglerforhandlere

Definisjonen av en meglerforhandler kan være litt kompleks og nyansert i juridiske tekniske forhold. Mens begrepene 'megler' og 'forhandler' ofte er samlet som 'meglerforhandlere', eller BD-er, har hver sin egen juridiske definisjon stavet i Securities Exchange Act of 1934 . Securities and Exchange Commission (SEC) hjelper gjøre skillet klar:

[En megler er] enhver person som driver virksomhet med å gjennomføre transaksjoner i verdipapirer for andres konto.

Samtidig som

[En forhandler er] enhver som driver virksomhet med å kjøpe og selge verdipapirer for sin egen konto, gjennom en megler eller på annen måte.

Både meglere og forhandlere må registrere seg i SEC og bli med FINRA , en selvregulerende organisasjon som administrerer lisensiering av verdipapirer. Historisk har finansielle tjenesteleverandører dukket opp som begge meglere og forhandlere, derfor hvorfor de to er blitt kombinert til figuren 'megler-forhandler' eller 'BD.' Enkeltpersoner som består lisenseksamenene (kjent som “Registrerte representanter”) og som har tilknytning til registrerte meglerforhandlere, kan lovlig motta kompensasjon for transaksjoner som involverer salg av verdipapirer, og blir derfor lovlig kompensert hvis en transaksjon vellykket avsluttes (dvs. via en suksessavgift).

Mens disse definisjonene intuitivt ser ut til å gjelde for børsnoterte selskaper, har verdipapirlovene i USA jurisdiksjon over salg av verdipapirer av private oppstart gjennom private prosesser (med mindre visse unntak er oppfylt). Derfor er private kapitalinnsamlinger også regulert av SEC og personene som utfører slike transaksjoner må være lisensiert og registrert.

I 2017, det var 630.132 registrerte representanter tilknyttet 3.726 BD-firmaer i USA. Meglerforhandlere kan være store, svært sofistikerte verdipapirforetak som Fidelity, Charles Schwab eller TD Ameritrade, eller investeringsbanker med full service som Goldman Sachs, JP Morgan eller Morgan Stanley. Men de kan også være mindre regionale firmaer med bare noen få ansatte.

Ansvarsomfanget til en BD er veldig lik det en innsamlingskonsulent leverer til en oppstart. Prosessen med 'salg av verdipapirer' er i hovedsak prosessen med 'å skaffe kapital', og derfor hjelper BD-er selskaper med å utarbeide riktig markedsføring og due diligence-materialer.

Et stort skille mellom BD-er og fundraising-konsulenter innebærer kompensasjon. Godtgjørelsen for BD-er innebærer ofte holdere . Størrelsen på holderne og frekvensen til holderne er ikke ensartet og innebærer betydelige mengder forhandlinger mellom klienten og tjenesteleverandørene. Mens BD-er kan hevde at holdere er der for å dekke de faste kostnadene i løpet av den tiden det tar å gjennomføre transaksjonen, kan de velge å frafalle holderen helt hvis de anser at klienten er ønskelig nok eller tror de kan få en avtale raskt. Jeg har sett holdere for tidlig stadium og vekstbedrifter løpe fra $ 10.000 til $ 150.000 og være en engangsbetaling ved signering av forlovelsesbrevet eller en månedlig forekomst i løpet av kapitalinnsamlingsoppdraget. Høye holdere krediteres vanligvis mot suksessavgiften (se nedenfor).

Nøkkelfunksjonen i BDs kompensasjon er a suksessavgift . Slike avgifter varierer og uttrykkes vanligvis som en prosentandel av det totale inntektene av finansieringen. Det er ikke uvanlig at suksessavgiften inkluderer egenkapital i selskapet. Suksessgebyrer beregnes som gebyrsatsen multiplisert med inntektene i kapitalhevingen før eventuelle utgifter. For eksempel vil en suksessavgift på 5% på en $ 5.000.0000-økning resultere i en suksessavgift på $ 250.000 til BD. Suksessavgiftssatser kan variere fra lave ensifrede prosentpoeng til lave tenåringer. Den totale størrelsen på tilbudet og den målrettede totale kompensasjonstallet spiller nøkkelroller for å bestemme prisene. De fleste BD-er vil målrette minst $ 250 000 - $ 300 000 for den totale kompensasjonen for en avtale og målrette seg mot flere millioner gjennom løpetiden, som kan innebære flere kapitalinnsamlinger, M & A-avtaler eller rådgivende engasjementer. Jeg har sett mange suksessavgiftssatser for innsamlingsaksjoner i området 4% til 8%.

Til slutt er også aksjekompensasjon for kapitalinnsamling en del av ligningen. Priser er vanligvis de samme, eller litt lavere enn kontantsuksessavgiften, men dette er neppe en tommelfingerregel. Slik kompensasjon er i form av tegningsretter (opsjoner på å kjøpe verdipapirer i selskapet på de samme vilkårene eller til en liten premie som ble tilbudt i transaksjonen, i en periode på omtrent fem år). For eksempel, hvis selskapet selger 100.000 aksjer i tilbudet og BD har en garanti på 5%, vil BD bli utstedt 5.000 warrants hvis warrants er i pengene når BD velger å trene.

Likheter og forskjeller mellom innsamlingskonsulenter og meglerforhandlere

Det er åpenbare likheter mellom innsamlingskonsulenter og BD-er. For eksempel fungerer de begge som agenter på klientens vegne ved at de representerer eller fungerer som et ansikt for klienten når de kommuniserer med investorer. Imidlertid tar agenter vanligvis ikke avgjørelser på vegne av klienten, noe som betyr at både konsulenten og BD kan samhandle vilkårene i fundraising-sammenheng, men de kan ikke godta vilkårene uten riktig autorisasjon fra klienten. Tilsvarende har agenter tradisjonelt ikke ansvar for sine handlinger under oppdraget på vegne av klienten. Til slutt, i motsetning til advokater (hvis byrå er kvalifisert som 'universal'), skylder ikke konsulenter og meglerforhandlere forvaltningsansvar til klienten. Dette betyr at agentenes handlinger ikke nødvendigvis vil være drevet av klientens beste.

Som et resultat av det ovennevnte, kan både konsulenter og BD-er ofte drives av egeninteresse i å tjene så mye penger som mulig fra engasjementet med klienten. Dette kan bety at du utvider konsulentforholdet lenger enn det som virkelig er nødvendig, eller å få noen avtaler gjort uansett om det er det beste avtale. Både konsulenter og meglerforhandlere vil sannsynligvis fortsette å jobbe med mange oppdrag og med mange kunder om gangen (selv om dette er mindre sannsynlig i tilfelle den enkelte konsulent). Den siste, og sannsynligvis viktigste, likheten er at verken konsulenter eller BD-er jobber i langsiktig tilpasning til selskapet.

Forskjellene mellom konsulenten og meglerforhandleren er imidlertid betydelige. En primær forskjell er tilgjengelige ressurser. En individuell konsulent, som navnet tilsier, er oftest et en-person-show. En meglerforhandler er vanligvis en organisasjon som bringer til bordet et team av mennesker, en bredere bredde av ekspertise på tvers av flere emner, og en større dybde av markedskunnskap, både fra de økonomiske og strategiske synspunktene.

En annen betydelig forskjell er hvem som faktisk gjør jobben. En konsulent vil mest sannsynlig gjøre arbeidet personlig, og derfor vil klienten få eldre personinteraksjon samt representasjon fra konsulenten. Med BD-er er det ikke uvanlig at flere juniorteammedlemmer blir de viktigste kontaktene og driverne til en avtale. Dette er ikke universelt, og hvis størrelsen på BD er liten, kan nedtrappingen fra 'senior' til 'junior' bankmann være begrenset.

Den mest slående forskjellen, som vi berørte ovenfor, er kompensasjon. Konsulenter kan ikke lovlig kompenseres på suksessbasis. Ellers skaper dette en risiko for at selv en vellykket avsluttet transaksjon kan bli annullert av SEC og finansieringen returnert til investorer. BD-er kan kompenseres på grunnlag av suksessavgift, og de fleste foretrekker denne forretningsmodellen ettersom den lar dem betale høyere avgifter.

Fordeler og ulemper ved å ansette innsamlingskonsulenter vs. meglerforhandlere

Fordeler og ulemper ved å ansette innsamlingskonsulenter

En av fordelene ved å ansette en innsamlingskonsulent er at selskapet kan velge et svært tilpasset ferdighetssett. Selv om det kan være vanskeligere å finne, kan klienter rekruttere spesialister for det spesifikke målet de ønsker å oppnå. For eksempel hyret min tidligere klient meg til å være deres midlertidige økonomidirektør fordi de krevde omvendt fusjon og påfølgende kapitalinnsamling - en kombinasjon av transaksjoner jeg jobbet med i minst tre andre anledninger.

En annen fordel ved å jobbe med en konsulent er at de jobber direkte med toppledelsen og antagelig, som en erfaren leder selv, kan levere kvaliteten på rådene som kun fagpersoner på seniornivå vil være i stand til å gi. For flere år siden konsulterte jeg en ambisiøs produsent av generiske biologiske legemidler (også kalt 'biosimilars'), som søkte titalls millioner dollar for et nytt insulinproduksjonsanlegg. Strategien deres var å forfølge FDA-godkjenning og plantefinansiering samtidig for å akselerere banen til markedet. Jeg anbefalte en iscenesatt tilnærming: Møt FDA først for å bekrefte godkjenningsveien, skaffe egenkapital for FDA-godkjenningen og deretter søke mindre / ikke-fortynningsfinansiering for produksjonsanlegget. En slik strategi ville ha lagt seks til ni måneder til deres vei til markedet, men ville ha unngått massiv fortynning av den vitenskapelige grunnleggeren.

Andre fordeler med konsulenter inkluderer kostnader og allestedsnærværende ressurser de bringer til bordet. Kostnadene er ganske synlige i sanntid, de er begrenset av antall timer (eller et annet mål på arbeid), og de har en tendens til å være lavere i absolutte dollarverdier enn suksessgebyrer. Mindre kunder kan stole på innsamlingskonsulenter som en fleksibel menneskelig ressurs for å hjelpe til med ikke-innsamlingsoppgaver. De kan ombord raskt, og separasjon kan gjøres raskt uten vesentlige 'strenger festet' (se ROFR nedenfor). For neste finansieringsrunde kan selskapet ansette samme konsulent eller velge en annen. Videre gjør den tilpasningsdyktige karakteren av konsulentoppdraget ofte at selskapet kan rekruttere flere entreprenører om gangen med komplementære ferdighetssett. For eksempel konsulterte jeg en gang for et blodproduktselskap som fikk meg til å jobbe med å sikre engel og tidlig VC-finansiering, mens en annen konsulent jobbet parallelt for å sikre bevilgningsfinansiering.

Blant de meningsfulle ulempene ved å jobbe med en innsamlingskonsulent er kontantkostnaden. Konsulenter har en tendens til å være dyre ansettelser sammenlignet med tradisjonelle ansatte, ettersom prisene ofte koster i ledige perioder mellom klienten, noe som gjør dem så mye som 3 ganger så dyre som en deltids- eller heltidsansatt. Kontantbetalinger til konsulenter er ikke en garanti for at de vil resultere i en kapitalinnhenting, og det er heller ikke refusjon hvis konsulenten ikke lykkes.

En annen ulempe er uproduktiv ombordtid. Hver konsulent må investere tid i å lære om selskapets historie, kultur og ledelsesarbeidsstil. Og selskapet må bære utgiftene til denne mindre enn fruktbare perioden av engasjementet. Jeg rådførte meg med et kanadisk helse-IT-selskap som valgte å ansette tre forskjellige konsulenter samtidig for å drive kapitalinnskuddet. En måned etter engasjementet sendte imidlertid en konsulent fortsatt spørsmål om konsernsjefen og hadde ennå ikke ringt en investor. Det var tydelig at konsulenten ikke var en god “kulturell passform”, og forlovelsen ble avsluttet til den femte uken, men selskapet måtte betale sine fakturerbare timer. Denne risikoen gjelder også re-engagement - neste gang selskapet trenger konsulenten, er de kanskje ikke tilgjengelige, noe som betyr at klienten må betale for en annen konsulents læringskurve.

Utover det ovennevnte, med mindre det foreligger et eksplisitt 'suksessbundet' insentiv, som kanskje ikke er kontraktsdokumentert (ellers kan SEC tolke det som 'suksessavgift'), kan ikke insentiver justeres. Timekonsulenter / retainerkonsulenter er kanskje ikke motivert for å få avtalen raskt.

Til slutt er forholdet til en konsulent i mange tilfeller ikke-eksklusivt. Derfor er det ikke uvanlig at konsulenten betjener andre kunder. Konsulentens engasjement kan være vanskelig å håndheve.

Fordeler og ulemper ved å ansette meglerforhandlere

De fleste meglerforhandlerfirmaer er ganske store. Selv små BD-er har gjerne flere fagpersoner. For eksempel, da jeg jobbet i Equity Private Placement Group i Cowen, kunne et avtaleteam nå syv personer fra flere produkt- og bransjeteam. Dette kan være en betydelig fordel siden bredden og dybden av erfaring som er lagt til bordet er relativt stor. BD-teamstørrelsen betyr vanligvis at støttepersonell kan være tilgjengelig for å takle tidkrevende, arbeidskrevende og ellers dyre oppgaver som bransjeforskning eller utarbeidelse av administrasjonspresentasjoner med utsøkt grafikk.

BDs sterke omdømme kan være til nytte for selskapet fordi det vil gi troverdigheten til kapitalinnhentingen. Regulatorer krever at meglerforhandlere gjennomfører en viss grad av aktsomhet før de tar på seg en klient. Derfor sender et kapitalinnsamling en implisitt melding til investorsamfunnet om at BD har gjort leksene (for eksempel trykktestet teknologien, validert nåværende eller potensielle kundeforhold, testet markedsplassen osv.) For å bekrefte at virksomheten har en levedyktig sjanse for suksess.

I et samarbeid med en BD kan et selskap med rimelighet forvente å få et bredere investoroppsøk. Enkel algebra — to eller tre personer i et avtalehold kan nå flere investorer innen en gitt tidsramme i forhold til en innsamlingskonsulent. Dessuten, fordi BDs som ringer offiserer opprettholder regelmessig kontakt med investorer på flere avtaler, kan de få samtalene sine returnert raskere og komme til å investere live (mot en telefonsvarer). Selv om det er vanskelig å tildele en verdi, vet investorene at BD-er gir avkastningsflyt og vil samarbeide for å holde kanalen for nye muligheter åpen. En gang, mens jeg jobbet i en midlertidig CFO-rolle, ba jeg investeringsbanken vår om å 'spille' quid-pro-quo-kortet og be investorer om å øke dollarbeløpet de ville legge i avtalen - finansieringsstørrelsen økte med $ 2,3 millioner som en resultat. Jeg håpet investorene ville svare positivt i en forventning om gunstig behandling på BDs neste 'hot' -avtale. Innsamlingskonsulenter, som jobber med bare noen få avtaler per år, vil neppe ha slik innflytelse over investorene.

En endelig fordel med å jobbe med BD-er, er at på grunn av arten av engasjementet og strengene som er knyttet til det, kan meglerforhandlere ved visse anledninger ta et langsiktig syn på kapitalinnsamlingsprosessen og hjelpe selskapet med å skaffe kapital. i faser: et lite beløp nå (for å hjelpe virksomheten med å komme til neste milepæl for verdiskaping) og et større beløp på flere måneder (man håper på en høyere verdsettelse).

Å jobbe med meglerforhandlere er ikke uten ulemper. Institusjonelle BD-er er ganske sofistikerte i markedsføringen selv. De har en tendens til å mestre vridningsytelse og ligatabellstatistikk for å vise seg i et mer positivt lys. Kundene må være nøye med salgsteknikken og søke å identifisere passform og vurdere kvaliteten på teamet gjennom fasaden.

BD-er kan stole på at individuelle stjernekunstnere som 'kjerneteam' -medlemmer selger seg til kundene, men henrettelsen er delegert til juniorprofesjonelle. Jeg jobbet en gang som en innsamlingskonsulent for et tidlig medisinsk selskap for kvinners helseutstyr, og administrerende direktør klaget over at ”Seniorbankfolk var involvert i å sikre virksomheten, men når jeg signerte forlovelsesbrevet, måtte jeg jobbe med en analytiker som var knapt 12 måneder ut av college. ”

En annen ulempe ved å samarbeide med en meglerforhandler er hyppig manglende fleksibilitet i markedsføring og / eller avtalsstrukturer de påtar seg, selv om de kan hevde at løsningene deres er skreddersydd for hver enkelt kundes individuelle forhold. BDs forretningsmodell er basert på flyt - jo flere transaksjoner som blir utført, jo flere avgifter tjener de. Tilpasset og skreddersydd krever vanligvis tid, energi og utholdenhet med investorer, og ofte er dette i konflikt med bunnlinjen.

BDs forlovelsesbrev kommer ofte med klausuler som implisitt vil gi meglerforhandlere et meningsfylt ord om valg av finansieringsstruktur. Disse inkluderer eksklusivitetsklausuler (et mandat som bare en agent representerer klienten), haler (en periode etter utløpet av forlovelsesbrev som garanterer at BD får betalt for finansieringsinntektene, selv om de ikke deltok i å arrangere finansieringen) og ROFRs (forkjøpsrett til å representere klienten ved neste finansierings-, rådgivnings- eller M & A-engasjement). Jeg jobbet som midlertidig finansdirektør for et immunterapeutisk selskap og forhandlet med en investeringsbank hvis signaturstruktur var konvertibel gjeld med tegningsretter. Jeg fortsatte å insistere på at vi ikke vil gi dem hale og ROFR hvis de gir oss andre avtaler enn andre aksjer. De gikk bort fra forlovelsen.

Å jobbe med BD-er er dyrt. I tillegg til suksessgebyrer for oppbevaring, kontanter og egenkapital kan haler og ROFR forplikte klienten til bankforholdene i årene som kommer. Man kan hevde at den suksessbaserte kompensasjonen balanserer de høyere kostnadene, men baksiden av dette argumentet er at suksessavgiften tilskynder BD til å skynde seg å få en avtale ferdig mot å få de beste vilkårene for klienten. Oftere enn ikke er disse vilkårene dyre.

Sist men ikke minst, i noen tilfeller kan BD-er faktisk være en barriere for et selskap å få en avtale. Jeg intervjuet nylig for en innsamling av midlertidig CFO-rolle for en tredjepartsbehandler. Deres PE-investor gikk med på å fungere som et anker i den nye finansieringsrunden, men insisterte på at ledergruppen unngår investeringsbanker. De så ikke positivt på et meningsfylt beløp (7-10%) som gikk ut døren for å betale bankfolk. Separat har visse meglerforhandlere mindre enn fantastisk rykte blant investorer (f.eks. 'Bunnfiskere'), og dette kan i seg selv sende en negativ melding til investorsamfunnet.

Konklusjon

Valget mellom en innsamlingskonsulent og en BD kan være drevet av en rekke objektive og subjektive faktorer, og ledergruppen og selskapets styre må ta en beslutning basert på den ufullkomne informasjonen de har til rådighet. De kortsiktige implikasjonene bør vektes mot de langsiktige konsekvensene, inkludert selskapets evne til å bytte megler-forhandler. Ofte vil imidlertid scenen i selskapet være den viktigste drivkraften bak avgjørelsen, med selskaper i tidligere faser som ofte velger individuelle innsamlingskonsulenter og selskaper i senere trinn som lener seg mot tradisjonelle meglerforhandlere.

Forstå det grunnleggende

Hva er en innsamlingskonsulent?

En person hvis mål er å skaffe penger til et selskap. Arbeidsomfanget inkluderer vanligvis utvikling av sikkerhet eller investormarkedsføringsmateriell. Andre leveranser inkluderer økonomiske anslag, modeller og verdsettelsesanalyser.

Hva er en meglerforhandler?

Mens begrepene 'megler' og 'forhandler' ofte er samlet, har hver sin juridiske definisjon. En megler er den som er engasjert i å utføre transaksjoner med verdipapirer for andres konto, mens en forhandler er den som er engasjert i å kjøpe og selge verdipapirer for sin egen konto, gjennom en megler eller på annen måte.

Hva betyr det å være megler?

Mens meglere og forhandlere teknisk sett er to forskjellige figurer, dukket finansleverandører opp som både meglere og forhandlere, og derfor er de to blitt kombinert til figuren 'meglerforhandler'. Meglerforhandlere hjelper selskaper med å skaffe penger via verdipapirsalg.