Kortfattet sammendrag

Den tradisjonelle madrassmodellen

• Storskala konsolidering. Når det gjelder produksjon, kjøpte Tempur-Pedic Sealy i 2013 for 1,3 billioner dollar . Madrassmakere Simmons og Serta er begge hadde av samme private equity selskap. Når det gjelder distributører, kjøpte Mattress Firm rival Sleepy's for 780 millioner dollar , hvoretter Mattress Firm ble hentet av detaljhandelsgiganten Steinhoff for en sum av 3,8 billioner dollar .

• Flere merker. Forskjellen mellom en $ 1000 madrass og en $ 2000 madrass kan være så lite som noen få ekstra fjærer. De følgende faktorer De er innlemmet i den endelige kostnaden: produsentens fortjeneste, forhandlerens fortjeneste og generalomkostninger, og salgsprovisjoner.

• Dårlig handleopplevelse for kundene. En 2014-undersøkelse avslørte det Forbrukerne er forvirrede når de skal bytte ut madrassen og hvor mye de skal bruke. De er overveldet av det store antallet produkter og ubehaget ved å teste senger offentlig.

  
  
  

Oppstarts tar markedsandeler

• Madrassindustrien fortsetter å utvide seg ; de 14 billion dollar industri har vokst til 6,1% årlig . Disse nye deltakerne har tatt 9% av den totale markedsandelen . I 2016 sto salget av madrasser på nettet for 5%, noe som doblet til 10% i 2017 .

• Bemerkelsesverdige nye aktører De inkluderer Casper, Tuft & Needle, Saatva, Leesa og Purple - hver med sine egne distinkte merker og tilnærminger.

Vanlige suksessfaktorer for madrassoppstart

• Digital Native, e-handel fokusert på direkte-til-forbruker-modellen. Madrassoppstart er en del av en bølge av direkte-til-forbruker (DTC) detaljhandelsmerker som unngår mellommenn og tilbyr sine produkter via sine nettsteder. Casper var en av de første som gjorde det med hell, og genererte 1 million dollar i inntekter på bare 30 dager. VC tar oppmerksomhet og investerer mer enn 3 milliarder dollar siden 2012 hos DTC-selskaper.

• Forbrukervennlige valg og kjøpsbetingelser. Madrassoppstart har gjort det til sitt oppdrag å gjøre det enkelt å handle, og begynne med å begrense tilgjengelige produktalternativer. Da Casper slo til, tilbød bare en madrass og lilla bare tilbudt to madrasser. Pluss også de tilbød en 100-dagers prøveversjon, 10 års garanti, gratis levering, retur og henting.

• Pakket og levert i en eske. I løpet av få dager etter kjøpet mottar kundene en minneskummadrass, pakker den ut og valset skum utvides til den tiltenkte størrelsen på noen få timer. Denne pakken er resultatet av den digitale aktivering av madrassesalg: å selge produkter online, produktets fysikalitet og økonomi må være fornuftig. Dette formatet skaper ikke bare bekvemmelighet for kunder, men også skape høyere marginer.

• Innovativ markedsføring. Madrassfirmaer er best kjent for vellykket markedsføring til årtusener gjennom kreative sosiale mediekampanjer på Snapchat og Instagram. Og bed-in-a-box-formatet betyr at tusenvis av kunder også markedsfører disse produktene på sine egne sosiale mediekontoer. laster opp videoer av dem som pakker ut madrassene og tar form.

• Utnytte velværebesettelsen med ambisjonsmeldinger. Disse selskapene selger muligheten til å sove i stedet for ekstra senger. Og med årtuseners besettelse med velvære , grunnleggeren av Casper gjør drømmen ' den tredje søylen for velvære ' Millennials er også veldig opptatt av samfunnsansvar, noe madrassfirmaer som Leesa benytter seg av.

Historien er ikke svart-hvitt

• Etablerte selskaper svarer med konkurransedyktige produkter. Madrassfirma lanserte sin nye Tulo-madrass, som tilbys i myk, medium og fast, innenfor prisklassen $ 375 til $ 800 . Det tilbyr også en fornøyelsesgaranti på 120 netter. I oktober 2016 signerte Madrassfirmaet med et nytt reklamebyrå for å håndtere sitt annonseringsbudsjett på $ 250 millioner og nå en klientbase i utvikling. Også produsenten Tempur Sealy lanserte kokongen , en forbruker-skummadrass hotline som kommer i en eske.

• Bed-in-a-box startups begynner også å tilby en fysisk tilstedeværelse. Mens Casper og Tuft & Needle har lansert egne merkevarebutikker, har andre tatt en annen tilnærming. Casper er det blir nå solgt på Targets over hele landet, mens Purple inngikk en distribusjonsavtale med detaljhandelen Mattress Firm og Leesa samarbeidet med forhandler West Elm for distribusjon. Denne trenden med hybrid forretningsmodeller med e-handel og fysiske elementer kan indikere at detaljhandel egentlig ikke er død, og at det kan være måter disse oppstartene samarbeider med etablerte selskaper.

• De fleste forbrukere foretrekker fortsatt å kjøpe senger i butikken. Minst 95% av forbrukerne foretrekker fortsatt å kjøpe senger i butikkene. Murstein- og mørtelforhandlere kontrollerer fortsatt rundt 29,1 milliarder dollar; Madrass Firm har 11% markedsandel , mens Casper og Tuft & amp; Nålen har henholdsvis 0,7% og 0,4%.

Nøkkelfunn fra madrassindustriforstyrrelser

• Mens begrepet 'avbrudd' har blitt litt hackneyed i dagens teknologiske verden , det er mulig at madrassnykommere virkelig ryster opp i virksomheten. Imidlertid, i stedet for den typiske historiefortellingen om strålende og smidige operasjoner som fortrenger eldre, er det kanskje rom for samarbeid og innovasjon. Det er leksjoner for investorer, gründere og bedriftsmoguler.

• Bransjer vil fortsette å være 'forstyrret', men det trenger ikke være et nullsumsspill. Overskrifter skal ikke føles for komfortable og stole utelukkende på skala mens gründere må erkjenne at deres markedsandel alltid kan tas fra dem. Mens nye aktører har tvunget etablerte selskaper til å forbedre produktdesignet og kundevilkårene, er det også mange muligheter for partene til å samarbeide og dra nytte av synergier.

• Lag en strategi for å nå Millennials. Hvis et selskap kan lære hvordan Gen Y tenker og handler, kan det designe en forretningsmodell for å skape en generasjon lojale kunder. For en gruppe som ikke liker å bli solgt, forsvarer de brukeropplevelsen og er derfor overraskende responsiv til reklame som er mer innfødte Instagram-salgsfremmende videoer, Facebook-annonser og quirky formater.

• Å være besatt av kunden og la kunder påvirke produktdesign. Noen ganger er den beste nye funksjonaliteten ikke forestilt seg internt , men fra en aktivert bruker. Noen av de mest suksessrike selskapene utnytter kundene sine til å ta viktige beslutninger om produktdesign og strategi. Casper har en gruppe på 15 000 kunder som hjelper til med produktutvikling ved å delta på arrangementer, teste prototyper og til og med deling av sleep-tracker-data , hjelper selskapet å gjenta produktet.

Introduksjon

Madrasser har et kulturelt øyeblikk. En gang overfylt med utstillingslokaler med ivrige selgere og en svimlende mengde modeller som spionerte ergonomiske fjærer eller geleskum, har madrassshopping lenge vært et notorisk komplisert butikk-kjøp. Imidlertid har de nylig blitt konvertert - tør jeg si det? - sexy . Et økende antall oppstart nylig revitaliserte bransjen med innovasjoner innen markedsføring, levering, en direkte-til-forbruker-modell og ny madrassteknologi. I følge Jason Bennett , tidligere markedsdirektør for Gap, Inc., “Madrasser er nå en god ting å snakke om. Du hadde aldri trodd det tidligere år. ' Du klør deg kanskje i hodet og lurer på hvordan vanlige madrasser - ikke engang 'smarte' madrasser - har fått fornyet popularitet blant publikum, men lurer ikke mer.

Mens begrepet 'forstyrrelse' har blitt banebrytende i dagens raskt skiftende teknologiverden, kan det være at disse nykommerne i madrasser ryster opp og tvinger overskrifter til å tilpasse seg. I stedet for den typiske historiefortellingen om strålende og smidige operasjoner som fortrenger eldre, er det kanskje rom for samarbeid og innovasjon. Det er leksjoner for investorer, gründere og bedriftsmoguler. Denne artikkelen ser på den tradisjonelle madrassen forretningsmodell , hva disse oppstarterne gjør annerledes (og bedre) og noen takeaways fra denne utviklingen.

Den tradisjonelle madrassen forretningsmodell

La oss starte med hvordan den tradisjonelle madrassvirksomheten fungerer. Før de nye aktørene ble madrassindustrien definert av storstilt konsolidering, kontrollert av en håndfull giganter. Når det gjelder produksjon, kjøpte Tempur-Pedic Sealy i 2013 for 1,3 milliarder dollar , skape et selskap verdt 2,7 milliarder dollar. Og madrassprodusentene Simmons og Serta er det begge eies av private equity-firmaet Ares Management, LLC. Når det gjelder distributører, kjøpte Mattress Firm, den største madrassforhandleren i USA, rivalen Sleepy’s for 780 millioner dollar . Like etter ble madrassfirmaet hentet av 'IKEA of South Africa' ​​Steinhoff i en $ 3,8 milliarder dollar avtale .

Et annet avgjørende trekk ved den tradisjonelle madrassindustrien er at madrasser er det uthevet flere ganger . Forbrukerrapporter har indikert at forskjellen mellom en $ 1000 madrass og en $ 2000 madrass kan være så lite som noen få ekstra fjærer eller et par ekstra tommer demping. Husk det følgende faktorer De er innebygd i den endelige kostnaden: fortjeneste fra produsenten, fortjeneste fra forhandleren og salgstillegg og provisjon.

Det er viktigere for forbrukerne at opplevelsen av å kjøpe madrass har vært komisk dårlig. I henhold til en 2014-undersøkelse av Better Sleep Council, forbrukere er forvirret når de skal bytte ut madrassen og hvor mye de skal bruke . De er overveldet av det utallige produktalternativene og ubehaget ved å teste senger offentlig. Det er vanskelig å skille sengene fra hverandre, og du tar endelig med deg en bare for å gjette din beslutning . Alt i betraktning vil få hevde at madrassindustrien var klar for endring.

Oppstarts tar markedsandeler

For å løse disse problemene har det dukket opp en mengde madrassoppstart. Madrassmarkedet fortsetter å utvide seg; de $ 14 milliarder dollar industri har vokst på en årlig sats på 6,1% ). Disse nye aktørene har tatt over 9% av den totale markedsandelen . I 2016 sto salget av madrasser på nettet for 5%, noe som doblet til 10% i 2017 .

Interessant, selv om disse selskapene selger vanlige madrasser (ikke 'smarte madrasser' som kan overvåke helsen din eller tilpasse seg dynamisk til din posisjon sensorbasert), anser seg fortsatt som 'teknologibedrifter.' Jas Bagniewski, administrerende direktør i madrassfirmaet Eve, sammenligner det med Amazon, Tro det Når du selger varer på nettet, lager du ikke et teknisk firma. Hvis du tar en innovativ tilnærming, kan det fortsatt være en.

Ikke alle madrassfirmaer er de samme

Nedenfor er en oversikt over noen av de mest bemerkelsesverdige oppstartsbedriftene. Du kan bli overrasket over å finne at hver har sitt eget merke, fokus og finansieringskilde.

• Casper: New York-baserte Casper ble grunnlagt i 2014 og er kanskje mest kjent blant nye aktører, sannsynligvis på grunn av sin uvanlige og effektive markedsføringsteknikk. Har samlet inn 240 millioner dollar i venturekapitalinvesteringer, inkludert fra kjente investorer Ashton Kutcher og Leonardo DiCaprio. Siden starten har produktserien deres utvidet til å omfatte puter, laken, en hundeseng og mer. Casper har mer enn 300 ansatte og genererte i 2016 mer enn 200 millioner dollar

• Tuft og nål: Tuft & Needle valgte omgå selskapets påtegning og i stedet ble den bygget med bare $ 3000 fra hver av de to grunnleggerne og et lån på $ 500 000 i 2012. Dens produktpris er omtrent halvparten av konkurrentene. Prisen starter på $ 325 for en tvilling og varierer opp til $ 700 for en California King. Selskapet genererte $ 100 millioner i 2016 og $ 150 millioner i 2017, med ca. 25% av salget gjennom sitt partnerskap med Amazon.

• Leesa: Leesa ble grunnlagt i 2014 i Virginia Beach og er kjent som det sosialt bevisste madrassfirmaet. Doner en for hver ti Leesa-madrasser som selges. Leesa er det også registrert som B-Corp og har et tydelig fokus på sosial innvirkning. Har mottatt 32 millioner dollar i VC fra [andre som] hardt tenkende investorer] (https://www.recode.net/2017/7/31/16069424/tuft-needle-seattle-store-amazon-mattresses-echo-alexa-prime-delivery) , som Blake Mycoskie fra TOMS sko. I 2016 genererte den 80 millioner dollar i inntekter og 150 millioner dollar i 2017.

Denne uken ble Leesa Dreams Project beæret over å ha muligheten til å tilbringe tid i Seattle med @seattlesugm og @westelmseattle-teamet. Misjonen tilbyr legevakt og langvarig utvinningstjenester til skadde og hjemløse i det større Seattle-området. Vi har hatt det privilegium å jobbe med oppdraget siden 2015 og har vært i stand til å gi bedre søvn til over 700 av innbyggerne hver natt og organisasjoner som dette som inspirerer teamet vårt hver dag. #LeesaDreams

Et innlegg delt av Leesa (@leesasleep) 15. desember 2017 klokken 07.43 PST

• Fra: Grunnlagt i 2010 og basert i Connecticut, Saatva selger luksusvarer og eksklusive varer til høyere prispoeng enn konkurransedyktige tilbud. I motsetning til tusenårsfokuserte konkurrenter, retter den seg mot kunder mellom 30 og 65 år. Spesielt har selskapet ikke mottatt noen risikokapitalfinansiering og klarte fortsatt å generere $ 168 millioner i 2016.

• Lilla: Utah-baserte Purple ble grunnlagt i 2016 og er kjent for å ha vitenskapelig støtte og bevis. Den bruker proprietære giftfrie materialer som er ergonomisk fokusert og designet for smertelindring. Purple utvidet seg til 600 ansatte og overgikk 200 millioner dollar i omsetning i 2017. Selskapet har også valgt å minimere VC-finansiering, og i motsetning til sine konkurrenter, eier mye av produksjonsprosessen , utnytte billig land og ressurser i Utah. Prisen på produktet er lik den på Casper, som er i den øvre enden av parene i rommet.

Likevel utnytter disse nye aktørene en rekke vanlige viktige suksessfaktorer, som vi vil fordype oss i nedenfor.

Vanlige oppstartsstrategier for madrasser og suksessfaktorer

Native digital, fokusert på e-handel, direkte-til-forbruker-modell

Madrassoppstart er en del av en bølge av direkte-til-forbruker (DTC) detaljhandelsmerker som unngår mellommenn og tilbyr sine produkter via sine nettsteder. Disse modellene skaper kostnadseffektivitet ved å eliminere deler av verdikjeden. Casper var en av de første i madrasserommet som gjorde det med suksess, produserte en million madrasser, solgte til forbrukere online og genererte 1 million dollar i inntekter på bare 30 dager.

Madrassoppstart er ikke alene om å utnytte denne trenden. Tenk på suksessen brillefirmaet Warby Parker har sett med denne modellen, eller hva som skjedde i barberbladindustrien. Innen 2010 hadde Gillette erobret 70% av det amerikanske barberhøvelmarkedet med marginer på opptil 60%. Siden de nye, billigere DTC-abonnementstjenestene, Dollar Shave Club og Harry’s dukket opp, var imidlertid Gillettes markedsandel har blitt redusert til 54% . Venturekapitalister legger merke til og investerer mer enn 3 milliarder dollar siden 2012 hos DTC-selskaper.

Forbrukervennlige valg og kjøpsbetingelser

Madrassoppstart har gjort det til sitt oppdrag å gjøre det enkelt å handle, og begynne med å begrense tilgjengelige produktalternativer. Da Casper ble lansert, tilbød bare en Casper-madrass : En kombinasjon av minne og latexskum, tilgjengelig i mansjettknapper gjennom California King size. Siden da kastet ytterligere to madrasser , The Wave og The Essential, men er fortsatt forpliktet til enkelhet. Lilla også bare tilbud dos colchones: “Den originale lilla madrassen” og “Den nye lilla madrassen”.

Forstå at folk i utgangspunktet er nølende med å gjøre et større kjøp, for eksempel en online madrass, har nyere madrassforhandlere også smurt kjøp ved å tilby gunstige betingelser for forbrukerne. For eksempel de de tilbyr ofte 100-dagers prøveversjon, 10 års garanti, gratis levering, retur og henting. I kontrast, på begynnelsen av 2000-tallet, de fleste tradisjonelle regionale forhandlere de tillot ikke retur absolutt. Og de nasjonale kjedene de var ikke mye bedre , som vanskeliggjør retur med lang ventetid og tar tak i returgebyr på opp til $ 250.

Emballasje og levering av seng i eske

I løpet av få dager etter kjøpet mottar kundene en minneskummadrass, pakker den ut og valset skum utvides til den tiltenkte størrelsen i løpet av noen timer. Det virker ikke revolusjonerende å pakke en madrass i en eske, sende den og levere den til en forbruker i dagens Amazon-tid. Faktisk har kompresjonsteknologien brukt eksistert for omtrent 10 år siden . Imidlertid har dette formatet vært nøkkelen til den siste uroen i bransjen. Denne pakken er resultatet av den digitale aktivering av madrassesalg - for å selge produkter online, må de fysiske og økonomiske aspektene ved produktet være fornuftige gjennom frakt og levering. Hvis disse selskapene måtte sende fullformede madrasser, logistikken kunne gjøre modellen ulønnsom .

Det skaper ikke bare bekvemmelighet for kunder, men også skape høyere marginer . Det er billigere å sende komprimerte madrasser enn de med interne fjærer som ikke kan komprimeres. Og på grunn av hvordan transportører som UPS og FedEx tar betalt, er det billigere å levere en 90 pund komprimert madrass enn hjemlevering med en vanlig lastebil.

Selv om tilbyr gratis retur madrassfirmaer satser på at misfornøyde kunder ikke velger å returnere madrasser. Det er ingen overraskelse eller hemmelighet det retur er et vanskelig punkt for enhver e-handelsvirksomhet, men de er det spesielt vanskelig for store fysiske gjenstander, for eksempel senger, spesielt siden disse artiklene er vanskelige å selge videre. Historisk sett er returraten for møbler vanligvis den laveste på grunn av ulempen som følger med den. I en fersk undersøkelse utført av opplevelsesplattformen etter kjøpet Narvar , innrømmet tre av fem årtusener at de hadde beholdt gjenstander de ikke likte fordi de var for late til å returnere den. De indikerte denne oppførselen 18% mer enn kjøpere over 30 år. I følge Aaron Bata , Leder for kundeopplevelse hos Tuft & Needle, har selskapet en avkastning på rundt 5%.

Innovative markedsføringsteknikker

Et fokus på årtusener

Som visepresident for salg og markedsføring av Better Sleep Council Mary Helen Rogers bemerker: 'Ofte har en madrass blitt sett på som det som kan kalles et nag-kjøp.' En ny undersøkelse fra rådet indikerer imidlertid at denne holdningen allerede begynner å endre seg. Forbrukere, spesielt de mellom 18 og 35 år, bytter ut madrasser oftere. Er det sånn venter nå å erstatte madrassen hvert sjette år, en endring i oppfatningen og potensielt fordi yngre mennesker opplever flere livsendrende hendelser, som å gifte seg eller flytte til en ny by. Å nå tusenårsgenerasjonen er et must for enhver bedrift. Generelt hadde tross alt 200 milliarder dollar å bruke i 2017 og vil ha den høyeste kjøpekraften til noen generasjon i 2018.

Denne kraften i vesken og holdningsendringene rundt kjøp av madrasser, samt generasjonens fortrolighet med digitale plattformer, har fått madrassbedriftene til å målrette og innføre en markedsføringsmetode som er unik for tusenårsgenerasjonen. I følge en nylig Wall Street Journal-artikkel , 'Målet klienter er yngre, ofte går gjennom livsendringer som får dem til å forbedre madrassen rett ut av college, kanskje et ekteskap eller en baby.'

Ukonvensjonelle og sosiale medier kunnskapsrike metoder

Kanskje ingen madrassfirmaer har utnyttet sosiale medier så effektivt som Casper. Staycation Story Hacks er et nettsted opprettet av Casper fylt med videoer av morsomme sommeraktiviteter, som brukere kan legge ut på Snapchat- eller Instagram-kontoene sine for å lure vennene sine til å tro at de liker disse aktivitetene. i stedet for å være i sengen skapte de på samme måte Late Night Snap Hacks . I fjor lanserte Casper også chatboten Insomnobot 3000 , som sendte underholdende tekster til søvnløsere sent på kvelden. Ifølge Mario Natarelli fra merkevarefirmaet MBLM , “Casper bryter ikke bare den tradisjonelle madrassesalgskonvensjonen, men bryter også bransjens normer med sin reklame med ukonvensjonelle illustrasjoner kombinert med quirky og humoristisk kopi. Merkets tone er vennlig, samtalende og betryggende, og bryter normen og flokkmentaliteten til tradisjonelle madrassfirmaer. ”

Casper-annonser på New York City T-baner

Tusenvis av kunder markedsfører også disse produktene på sine egne sosiale mediekontoer. laster opp videoer av seg selv å pakke ut madrassene sine og se dem ta form. Ifølge Matt Mattox, visepresident for Martin Agency, 'Jeg er sikker på at det var en lykkelig ulykke, men et flott biprodukt av måten disse madrassene er pakket på er at de virkelig utvides når du åpner dem, og folk vil dele det opplevelse. '.

Utnytte velværebesettelsen med spennende meldinger

En av tingene som nye madrassforhandlere gjør bedre, er å selge sengen i stedet for ekstra senger. I følge Mike Duda , en investor i Casper, er selskapet “fokusert på fortjeneste, ikke eiendom ... Folk vil kjøpe noe bedre. De kjøper inn et sett verdier ”. Og med besettelsen av tusenårene med velvære , som inkluderer en forkjærlighet for juice-rengjøring, dyre gymtimer og økologisk shopping, presser Casper-grunnleggeren for at drømmen skal være ' den tredje søylen for velvære . “Millennials er også spesielt opptatt av samfunnsansvar, noe madrassbedrifter som Leesa benytter seg av. EN studere fra Stanford Graduate School of Business avslørte at 90% av MBA i Europa og Nord-Amerika foretrekker å jobbe for organisasjoner som er forpliktet til sosiale medier. ansvar. Koblet til smarttelefonene deres, har tusenårene mer eksponering til globale problemer som klimaendringer og menneskerettigheter.

Derfor løfter madrassbedriftene den normale, verdsomme madrassen til noe mer. De trekkes mot det dypere formålet bak selve produktet. Y de er ikke alene . Den elektroniske blomsterhandleren Bouqs har 'den dristige intensjonen om å bringe romantikk og nytelse tilbake til det som en gang var en edel utveksling.' I et mer ekstremt eksempel , vannflaskeselskap bkr sier på sin nettside: 'Denne essensielle lysende skjønnheten vil motivere deg til å drikke 10 ganger mer vann, og du vil elske det (som kake).' En av flaskene deres koster $ 35.

Historien er ikke så svart-hvitt som det virker

Vanligvis når man snakker om 'brudd på bransjen', snakker folk om hvordan ett produkt eller selskap fortrenger et annet: hvordan Apple utslettet Blackberry; Netflix tvang Blockbuster til konkurs; Amazon støttet forlagsbransjen i ett hjørne. Med madrassindustrien er historiefortellingen fortsatt i utvikling, men det følger ikke nødvendigvis denne enkle historien. Mens nye aktører fra madrassindustrien representerer 9% av madrassens markedsandel Det gjenstår å se hvilke strategier og hvilke spillere som vil seire. Nedenfor er noen komplikasjoner fra den typiske beskrivelsen av bransjens forstyrrelse og beseirede overskrifter.

Etablerte selskaper svarer med konkurransedyktige produkter

Etablerte selskaper legger merke til utviklingen og reagerer med konkurransedyktige produkter. Madrassfirma lanserte sin nye Tulo-madrass. Tanken er la kundene teste senger først i de fysiske butikkene til Mattress Firm, noe som gir selskapet et forsprang i forhold til andre bed-selskaper. Madrassfirma vil tilby tittel i mykt, middels og fast, innenfor prisområdet $ 375 til $ 800 . Det tilbyr også en fornøyelsesgaranti på 120 netter. Hvis kundene ikke er fornøyde, vil selskapet hente det gratis og gi deg bytte, kreditt eller full refusjon. Talskvinnen for madrassfirmaet Sunni Goodman bemerket , 'Vi bestemte oss for å lansere et nytt merke for å snakke med et yngre, digitalt innfødt publikum som fremdeles ønsket å komme til butikken og prøve det.' I oktober 2016 signerte madrassfirmaet også med et nytt annonsebyrå for å håndtere annonsebudsjettet på 250 millioner dollar og nå en klientbase i utvikling. I følge Mattress Firms markedsdirektør, Sicily Dickenson 'Ettersom medielandskapet fortsetter å utvikle seg, er det viktig at vi oppdager nye måter å introdusere og styrke merkevaren vår til millioner av amerikanere.'

Også produsenten Tempur Sealy lanserte kokongen , en forbruker hotline for skummadrasser som kommer i en eske. Mens svaret er prisverdig, er det mulig Cocoon's effekter er kompliserte . Hvis det ikke lykkes, vil Tempur Sealy sannsynligvis gi markedsandeler til sine mindre konkurrenter; hvis det lykkes, kan det virke inkonsekvent og til slutt undergrave produsentens produkter med høyeste margin og detaljhandel.

Bed-in-a-box startups begynner også å tilby en fysisk tilstedeværelse

Det er bemerkelsesverdig at selskaper som har bygget merkevarene sine på e-handel og digital markedsføring begynner å ha fysiske butikker. Casper og Tuft & Needle har lansert egne merkevarebutikker (Tuft & Needle åpnet sin fjerde butikk i Seattle i slutten av 2017). Andre har inngått samarbeid med forhandlere. Casper nå er den solgt på mål over hele landet, mens Utah-baserte Purple inngikk en distribusjonsavtale med det kolossale madrassfirmaet. Av de 3500 madrassfirmaene over hele landet, vil Purple bli tilbudt fra og med 13 steder i Washington, DC med planer om å dra til andre byer. I tillegg samarbeidet Leesa med forhandler West Elm, et Williams Sonoma-merke, for distribusjon. Vest alm vil selge Leesa-madrasser i 85 butikker, online og gjennom katalogen i en eksklusiv avtale - en som vil erstatte den West Elm hadde med Casper. Interessant, de to selskapene dele komponenter av sosial innvirkning . Mens Leesa donerer madrasser, er West Elm forpliktet til rettferdig handel og bærekraftig praksis.

Denne trenden av hybrid forretningsmodeller med e-handel og fysiske elementer kan det tyde på at detaljhandel faktisk ikke er død; Det kan også være måter disse oppstarterne kan knytte seg til overskriftene.

De fleste forbrukere foretrekker fortsatt å kjøpe senger i butikken

Til tross for den tilsynelatende overveldende populariteten til nyere madrassforhandlere, minst 95% av forbrukerne foretrekker fortsatt å kjøpe senger i butikkene. Murstein- og mørtelforhandlere kontrollerer fortsatt rundt 29,1 milliarder dollar; Madrass Firm har 11% markedsandel , mens Casper og Tuft & Needle har henholdsvis 0,7% og 0,4%.

Dette kan skyldes at til tross for nyskapende markedsføring, nyere merkevarer de slåss for produktgjenkjenning utenfor byområder og utover årtusener. Mens tusenårene i New York kanskje er klar over Casper, er disse menneskene det bare 1% av landets markedsandel. Eldre forbrukere kan henvende seg til mer tradisjonelle shoppingmetoder, spesielt hvis de eier en bil og lett kan nå en mursteinbutikk.

Viktige takeaways

• Bransjer vil fortsette å være 'forstyrret', men det trenger ikke å være et nullsumsspill. Med utviklingen av teknologi og stadig skiftende forbrukervaner, kan vi forvente at virksomheten som vanlig vil fortsette å bli forstyrret. Derfor bør ikke holderne føle seg for komfortable og avhenger bare av skala Mens gründere må erkjenne at deres markedsandel alltid kan tas bort, det være seg fra etablerte selskaper eller en enda nyere klasse med oppstart. Mens nye aktører har tvunget etablerte selskaper til å forbedre produktdesignet og kundevilkårene, er det også mange muligheter for partene til å samarbeide og dra nytte av synergier.

• Lag en strategi for å nå tusenårene effektivt. Tusenårs kjøpekraft er Godt etablert Men mange flere etablerte selskaper har vanskelig for å forstå generasjonsverdier. Men hvis du kan lære hvordan Gen Y tenker og handler, kan du skreddersy forretningsmodellen din for å skape en generasjon lojale kunder. For en gruppe som ikke liker å bli solgt, står de opp for brukeropplevelsen og derfor overraskende responsiv til reklame som virker mer innfødt: Instagram-reklamevideoer, Facebook-annonser og quirky formater.

• Hold deg besatt av kunden og la dem påvirke designen av produktet. Jeff Bezos har [kjent] uttalt (https://www.salesforce.com/blog/2013/06/jeff-bezos-lessons.html) at hos Amazon, “Vi er ikke besatt av konkurranse, vi er besatt av kunder. Vi starter med det klienten trenger og vi jobber omvendt ”. Noen ganger er den beste nye funksjonaliteten forestiller seg ikke internt , men av autoriserte brukere. Noen av de mest suksessrike selskapene utnytter kundene sine til å ta viktige beslutninger om produktdesign og strategi. Casper har en gruppe på 15 000 kunder som hjelper til med produktutvikling ved å delta på arrangementer, teste prototyper og til og med deling av søvnsporingsdata , som hjelper selskapet til kontinuerlig å iterere og forbedre sine produkter.
• Forenkle og 'lag med LEGO' . Iboende er det en spenning mellom å forenkle produkttilbudet ditt og møte de ulike behovene til kundene dine. Hvis du prøver å takle endeløse produktforespørsler eller tilpasninger, går du ned et kaninhull. Enveis selskaper Programvare har adressert dette ved å bryte løsninger ned i det minste funksjonelle elementet, for eksempel LEGO murstein, som deretter kan settes sammen og gjenbrukes i forskjellige applikasjoner. Den samme tilnærmingen kan sies om Casper, som behandler madrassen din som en plattform , der laken, shams og putevar kan legges i lag for å tilpasse den ultimate opplevelsen.

Tanker å avslutte

'Industriforstyrrelse' har blitt et trivielt moteord i den raskt utviklende teknologiverden, og brukes vanligvis til å beskrive når ett produkt eller selskap erstatter et annet. Så selv om det er sant at madrassindustrien har blitt rystet opp og overskriftene har blitt tvunget til å innovere, fortsetter fortellingen fortsatt, og det er ennå ikke bestemt hvilke spillere som vil seire. Investorer, gründere og bedriftsmoguler vil gjøre det bra å huske at bransjer ikke trenger å være et nullsumsspill, at tusenår kan nås effektivt, at kunder spiller en viktig rolle i produktdesign, og at det forenklede tilbudet av produkter kan betale. i spar.