Skiftet fra frakoblet / murstein og mørtel detaljhandel til elektronisk e-handel er en trend som har fått oppmerksomhet og kommentarer i store deler av de siste to tiårene. Det som en gang var et nisjemarked som fokuserte på å selge noen få utvalgte produkter og tjenester, har ballonert til en nesten $ 2 billion industri som påvirker detaljhandelen på flere måter enn noen gang før.

Til tross for støyen fortsetter penetrasjonen av det totale detaljhandelsmarkedet å være i under-10% rekkevidde, spesielt utenfor USA. Kallene på en radikal transformasjon i detaljhandelen så langt har i stor grad ikke blitt bekreftet, og frakoblede forhandlere har de siste 10-15 årene fortsatt å gjøre det bra. Faktisk er listen over verdens største forhandlere fortsatt dominert av offline forhandlere , eller forhandlere som er født offline og fortsetter å hente mesteparten av salget fra fysiske butikksteder.

Imidlertid, mens evolve-or-die-stil krever strategiske skift til e-handel tidligere kan ha blitt overblåst, antyder nyere data og nyheter at dette problemet kanskje er mer relevant enn noen gang før. EN siste artikkel i New York Times for eksempel fremhevet at 'butikknedleggelser [...] er i tempo i år for å formørke antall butikker som stengte i dypet av den store lavkonjunkturen i 2008.' På samme måte går forhandlere konkurs til rekordhastigheter , og 'om litt over tre måneder har fjorten kjeder kunngjort at de vil søke domstolsbeskyttelse [...] nesten som overgår hele 2016.'

Netthandel har flyttet til topplassen blant driverne av denne endringen. Som Credit Suisses Christian Buss påpeker, “I dag sitter bekvemmeligheter hjemme i undertøyet på telefonen eller iPad. Typer av turer du tar til kjøpesenteret og antall turer du vil være forskjellige. ' Og dataene bærer dette ut. Mens offline stengninger av butikker akselererer, fortsetter e-handel å vokse i et jevnt og akselererende tempo. Faktisk , “Mellom 2010 og 2014 vokste e-handel i gjennomsnitt med 30 milliarder dollar årlig. I løpet av de siste tre årene har den gjennomsnittlige årlige veksten økt til 40 milliarder dollar. ”

Alt bevis peker på at denne trenden fortsetter. Oliver Chen, analytiker i Cowen & Co., hevder det “Mens high-end kjøpesentre fortsetter å prestere godt, tar utvandringen fra mursteinbutikker toll på såkalte C- og D-klasse kjøpesentre […] Det er omtrent 1200 kjøpesentre i USA, og disse klassene representerer omtrent 30 prosent av totalen. ”

Med det ovennevnte i bakhodet ser forhandlere - eller produktprodusenter som ønsker distribusjon av detaljhandel - mer enn noen gang før å etablere meningsfulle online distribusjonskanaler. Kanskje det beste eksemplet på dette dukket opp de siste dagene, da Petsmart kunngjorde sitt anskaffelse av Chewy , et relativt ukjent e-handelsselskap for petcare, for $ 3,3 milliarder dollar, noe som gjør det til det største anskaffelsen av en e-handelsforhandler noensinne.

Jeg har nylig jobbet med en klient som sto overfor dette dilemmaet. Kunden er en produsent som selger sine produkter gjennom en rekke detaljhandelskanaler, med en stor andel av salget dominert av et av de beste murstein- og mørtelhandelsnavnene i USA. Det opererer i et marked som hadde gått sakte til å migrere til e-handel i et hvilket som helst betydelig volum, men som nå syntes å være klar til å gjøre det i en eksplosiv hastighet, med risikokapitalister som finansierte ambisiøse nye oppstart og Amazon økte sitt utvalg i kategorien. Min klient var engstelig for ikke å bli igjen.

Denne artikkelen tar sikte på å markere hvordan bedrifter som vurderer et skifte til å selge på nettet, bør tenke på alternativene sine, først og fremst fra et økonomisk synspunkt. På bakgrunn av klientens eksempel går jeg gjennom de forskjellige alternativene og de økonomiske konsekvensene hvert alternativ står overfor. Artikkelen er skrevet primært med tanke på produsenter / produsenter. Hvis du produserer et produkt og ønsker å selge det online, er denne artikkelen noe for deg.

Alternativene

På høyt nivå er det i utgangspunktet fire forskjellige alternativer for salg på nettet, og dette var alternativene vi vurderte for vår klient.

Alternativ 1: Direkte til forbruker

Direkte til forbruker (DTC) er sannsynligvis den mer kjente typen e-handelsmodell. Som navnet antyder, innebærer DTC å selge direkte til sluttkunden, via ditt eget nettsted, og dermed omgå alle mellommenn som normalt vil komme inn i butikkjeden.

I en DTC-modell vil den aktuelle virksomheten etablere nettstedet, generere trafikk til nettstedet og ha full kontroll over priser og posisjonering, slik at de kan selge til kunden uten at en forhandler tar en margin. Modellen vises grafisk i figur 1 nedenfor.

DTC-modellen har de siste årene fått stadig større trekkraft blant produktprodusenter og tjenesteleverandører. Husholdningsforbrukermerker som Nike og L’Oreal bruker “'Bærbare' e-handelsopplevelser, mobilapper med beacons i butikken og digitale digitale medianettverk utenfor hjemmet for å utvide engasjementet startet på e-handelsnettsteder inn i butikken og levere et utvidet utvalg av personlige tilbud på salgsstedet. ”

Alternativ 2: Selger som leverandør av private merker

Et annet alternativ vil være å selge produktets private label til en tredjepart som enten allerede er online eller flytter på nettet. Shopify gir en fin definisjon av hva private label betyr:

Et produkt med eget merke produseres av en kontrakt eller tredjepartsprodusent og selges under forhandlerens merkenavn. [Forhandleren [...] spesifiserer [alt] om produktet - hva som står i det, hvordan det er pakket, hvordan etiketten ser ut [...] Dette er i motsetning til å kjøpe produkter fra andre selskaper med deres merkenavn på.

Dette er det enkleste alternativet av de fire, siden det ikke innebærer noe merkevarebygging eller markedsføringsarbeid. Alle disse blir tatt hånd om av forhandleren. Avhengig av avtalen med forhandleren, kan det hende at mange av produktspesifikasjonene selv blir satt av forhandleren.

Private label er en veldig vellykket strategi i mange bransjer, spesielt mat og drikke. Euromonitor påpeker for eksempel at ”USAs fersk melk […] var det største markedet for private merker globalt i 2014. Med et verdisalg på USD 14,5 milliarder dollar er det et stort marked, og private label utgjorde 67% av det totale salget, eller USD 9,7 milliarder dollar. ” Mange forhandlere selger private label-produkter, for eksempel Walmart's Stor verdi merkevare, eller Costco’s Kirkland Signature Produkter.

Alternativ 3: Selge engros til en forhandler

Et tredje alternativ ville være å selge produktets engros til en tredjepartsforhandler som allerede er online. Dette er veldig analogt med hvordan ting gjøres i murstein og mørtel og vil trolig innebære mye av det samme enhetsøkonomi for begge parter.

I dette alternativet vil all markedsføring og distribusjon bli ivaretatt av forhandleren, mens merkevaren vil være produsentens ansvar. Den endelige detaljhandelsprisen vil også bli etablert av forhandleren, men tydelig påvirket av grossistprisen som produsenten tar. I motsetning til alternativet private label har produsenten mesteparten av kontrollen over produktspesifikasjonene og designet (selv om store detaljhandelsselskaper selvfølgelig kan påvirke disse til en viss grad hvis de har sterk makt i leverandørens salg).

Den mest berømte tredjepartsforhandleren innen e-handel er selvfølgelig Amazon. Å selge til Amazon i grossist, på samme måte som du vil selge til en tradisjonell mursteinforhandler, vil bety at du lar Amazon ta vare på hvor mange enheter de kan selge til forbrukere til utsalgsprisen.

Alternativ 4: Selge på en 'markedsplass' for e-handel

Det endelige alternativet innebærer å selge en e-handelsmarked. En online markedsplass er et nettsted som setter kjøpere og selgere sammen og fungerer som plattformen disse to partene handler gjennom. Balansen gir en fin definisjon av denne:

I motsetning til konvensjonelle e-handelsnettsteder overfører markedsplasser byrden ved å opprettholde varelager, logistikk, bilder, produktbeskrivelser og priser til selgeren. Det er mer enn én operativ modell for markedsplasser, men den vanligste metoden innebærer at markedsplasser bare er en ordrebestillingsmekanisme.

Markedsplasser viser selgers varer, samler inn bestillinger og betalinger, videresender bestillinger til selgeren, sporer levering og frigjør betaling til selgeren etter å ha trukket et gebyr.

Kanskje en av de mest berømte markedsplassene er eBay. EBay ble grunnlagt i 1995 som et nettauksjonsside og ble en av de største og tidligste suksessene innen e-handel. I dag er det mange markedsplasser, inkludert Amazon som driver en dobbel e-handelsmodell av 'vanilje-e-handel' samt en markedsmodell.

Sammendrag

For å oppsummere varierer de fire alternativene ovenfor hovedsakelig i hvor mye ansvar det er delt mellom produsent og forhandler i markedsføring, merkevarebygging og distribusjon. Tabellen nedenfor oppsummerer alternativene.

Økonomisk evaluering av opsjonene

Det er fordeler og ulemper ved hvert av disse alternativene, og den relative verdien av hvert alternativ avhenger av en rekke faktorer, som appetitt for risiko, evne til å absorbere tidlige tap for langsiktige gevinster og evne til å investere i merkevaren din på forhånd. , som avhenger av tilgang til kapital.

I utgangspunktet kommer imidlertid alle alternativene til en avveining mellom følgende to faktorer:

1. EBITDA og marginforutsetninger og implikasjoner av hvert alternativ
2. Volum- og vekstforutsetninger og implikasjoner av hvert alternativ

Analysen nedenfor går gjennom enhetsøkonomien i hvert scenario, og bruker klienten min som en casestudie for analysen.

Referanse: Den tradisjonelle virksomheten

La oss starte med å se på hvordan min klient tradisjonelt selger produktet sitt til forhandlere. Av hensyn til vår analyse og forenkling, la oss referere til klienten min som “produsent, Inc.” Åpenbart gjør forhandleren en margin og selger produktet til forbrukeren for mer enn det betaler til produsent, Inc. Den viktigste forhandleren som produsenten, Inc. har å gjøre med, er en spiller med lav margin og høy volum, slik at marginen blir mindre enn du kanskje ser mange steder.

Den andre tingen som er verdt å merke seg er at dette er en virksomhet med en ganske høy avkastning, på 24%.

Alternativ 1: Direkte til forbruker (DTC)

I henhold til denne modellen vil produsent, Inc. etablere sitt eget nettsted og forsøke å drive all sin egen trafikk til det nettstedet. Det ville holde hele utsalgsprisen for det solgte produktet. La oss se på hvordan dette påvirker enhetsøkonomien.

Pris

Det er to elementer i dette. For det første er utsalgsprisen og engrosprisen den samme. Dette er den viktigste fordelen med å selge DTC. For det andre, og potensielt viktigere, får produsenten bestemme sin egen pris- og posisjonsstrategi uten å måtte følge forhandlerens strategi.

I tilfellet Producent, Inc., hadde de et høykvalitetsprodukt som hadde vunnet mye ros fra forbrukermagasiner, men forhandleren plasserte det bare til prisbevisste forbrukere. Vår markedsanalyse viste “hvit plass” for kvalitetsbevisste unge fagpersoner som nå handler på nettet. Av den grunn bygget vi inn i våre antagelser strategien om å gå etter den øvre enden av markedet (og dermed en høyere utsalgspris).

Enhetens produksjonskostnader

Samlet enhet COGS ville være omtrent det samme som offline-virksomheten, men det som ville endres vesentlig ville være utsalgsprisen (gitt at vi målrettet mot et høyere prissegment). Legg til det faktum at avkastning, ifølge vår forskning, pleide å være lavere online, og du kan se hvordan DTC begynner å se veldig attraktivt ut. Produsent, Inc. vil nå være ansvarlig for frakt (mens i frakoblet modell henter forhandleren produktet og sender det til sluttkonsumenten), og vil måtte behandle kredittkortgebyrer. Men bidragsmarginen ser fortsatt attraktiv ut.

Markedsføring

Men hvis det var så enkelt, hvorfor solgte produsent, Inc. ikke DTC før nå? Eller hvorfor åpnet de ikke sin egen butikk i stedet for å gi all den marginen? Rett og slett fordi de som produsent ikke visste hvordan de skulle åpne en butikk og få folk inn i den. Det var det detaljhandelskanalpartneren tok med til bordet. Når du selger DTC online, må du gjenskape dette selv.

På et høyt nivå er det i hovedsak tre typer markedsføringsarbeid man kan sette i gang i e-handel. Følgende oversikt er en forenkling av et veldig komplekst og mangesidig felt, men tjener formålet med å illustrere de generelle tilnærmingene man kan ta:

1. Betalt annonsering på nettet: Ofte referert til som PPC-reklame (pay-per-click), er dette en av de mest brukte markedsføringsstrategiene som nettbutikker bruker. Det er mange typer PPC-reklame, og mange kanaler du kan gjøre det gjennom. Noen av de mer kjente kanalene er Google adwords , Facebook-annonsering , displayannonsering , retargeting / remarketing og videobetalte annonser som f.eks YouTube-annonsering . Alle disse har sine spesifikke implikasjoner, men generelt deler alle den vanlige faktoren at kostnaden for annonsene er per klikk (eller noen ganger per visning).
2. Organisk online annonsering: Dette refererer til reklame som utføres via nettkanaler, men der det ikke er noen kostnader forbundet med visninger eller klikk. Et eksempel ville være markedsføring over sosiale medier , der den aktuelle virksomheten må bygge en tilstedeværelse på sosiale medier, engasjere et publikum og lede trafikk til nettstedet på denne måten. Andre eksempler kan være blogging og innholdsoppretting. Til slutt kan man argumentere for det Optimalisering av søkemotorer faller inn i denne kategorien også.
3. Tradisjonell merkevarebygging: En tredje type markedsføringsinnsats vil være tradisjonell markedsføring som tar sikte på å skape merkevarebevissthet og lojalitet. Dette kan gjøres enten via elektroniske kanaler eller gjennom tradisjonelle frakoblede kanaler som trykte annonser, TV, radio eller reklametavler. Det særtrekk her er at denne innsatsen ikke er rettet mot å skape direkte trafikk og henvisninger til virksomhetens nettsted, men er rettet mot å skape merkevarebevissthet, og derfor indirekte trafikk og henvisninger.

Uansett hvilken kanal eller strategi hver bedrift bestemmer seg for, er nøkkelpunktet at produsenten i en DTC-modell vil trenge å ta kontroll over denne funksjonen. Dette betyr at produsenten vil påta seg de tilknyttede utgiftene, både når det gjelder direkte markedsføringskostnader og når det gjelder indirekte utgifter som arbeidskostnadene knyttet til markedsføringsarbeidet.

I eksemplet fra produsent, Inc., bestemte vi oss for at PPC-annonsering ville være vår primære kilde til markedsføring. For å kunne utføre en skikkelig økonomisk evaluering av alternativene, måtte vi estimere hva markedsføringskostnadene ville utgjøre. Nedenfor går jeg gjennom analysen vi gjorde på dette.

Vi kan skrive en hel egen artikkel om klikkøkonomien til denne virksomheten, men egentlig er kostnaden for hver kunde som følger:

kostnad per betalt kundeoppkjøp = kostnad per klikk * (1 / konverteringsfrekvens)

For Manufacturer, Inc. koster søkeordene som ville utløse annonsen, sammen med klikk relatert til disse ordene, $ 5,50 per klikk på undersøkelsestidspunktet. Men kostnaden for hvert betalt kundeoppkjøp er mye høyere enn dette. Bare noen av kundene som klikker gjennom vil faktisk kjøpe noe. Hvis konverteringsfrekvensen er 20%, trenger du fem klikk for å få ett salg.

Betalte kundeoppkjøp vil åpenbart ikke være all trafikken din. Hvis 20% av kundene dine finner deg gratis, må du bare betale beløpet ovenfor for 80% av kundene, og for resten betaler du null direkte. Så mer generelt:

kostnad per anskaffelse = kostnad per klikk * (1 / konverteringsfrekvens) * (1 -% av fri trafikk)

For produsent, Inc. var referanseverdien for konverteringsfrekvensen som vi fant i bransjen 1%, noe som betyr at de vil betale $ 5,50 per klikk for 100 nettlesere for å få et salg, og tjene $ 550 per betalt anskaffelse. Med et relativt ukjent merke, spådde vi bare 20% fri trafikk, så de ville betale $ 550 for 80% av kundene sine. Samlet sett er det $ 440 i betalte klikk per kundeoppkjøp.

Vi spår også at 1% av kundene vil henvise en kunde, mot en kostnad på $ 150 betalt til henviseren, og legge til 1% på $ 150 = $ 1,50, for å gjøre en total direkte markedsføringskostnad på $ 441,50 per enhet.

Husk at dette bare er for å skaffe kunder. I den frakoblede verden tar detaljhandelskanalen seg av dette, mot den relativt lille forhandlermarginen.

Som man kan se, når markedsføringskostnadene er tatt med i bildet, svinger enhetsøkonomianalysen tungt i den andre retningen. Så gitt det ovennevnte, hvorfor skulle noen ønske å selge online?

Jo mer e-handel kunnskapsrike blant dere vil ha lagt merke til at ingen gjør det hvis kostnadene per anskaffelse vil forbli på 58% av salgsprisen. Når du bygger merkevaren din, øker konverteringsfrekvensen din, og prosentandelen av fri trafikk øker også. Du blir antagelig også bedre på online markedsføring og optimaliserer derfor økonomien per klikk. Hvor mye avhenger av hvor vellykket du er med din online merkevarebygging og betalte annonseringsoptimalisering - alle funksjonene som etablerte frakoblede virksomheter vanligvis har lite konkurransefortrinn i.

I vårt tilfelle antok vi at ved å kjøpe inn riktig kompetanse kunne vi få konverteringsfrekvensen opp til 3% og fri trafikk opp til 40% på fem år. Med mer salg også fra henvisninger i stedet for klikk, vil kostnaden per kundeoppkjøp falle til et mer akseptabelt nivå.

Du kan nok allerede se hvor følsom lønnsomheten din er for kostnadene ved å bringe kunder gjennom den virtuelle døren. Det er faktisk ikke slutten på det, fordi måten du reduserer kostnadene for direkte markedsføring har mye å gjøre med merkevarebyggingen din. 'Gratis' trafikk er egentlig ikke gratis: Du må betale din sosiale mediesjef, betal per visning-annonser på Youtube og Facebook, og innhold som skal opprettes. Kostnaden for dette forblir omtrent den samme i rå dollar, noe som betyr at den går ned per enhet hvis - men bare hvis - det resulterer i at du selger flere enheter.

Så la oss ta det med i blandingen. Når det gjelder Producent, Inc., anslår vi ca 2,1 til 2,3 millioner dollar hvert år i merkevarebygging ('indirekte markedsføring') for å oppnå enhetssalget nedenfor.

Oppsummert er DTC-modellen svært følsom for markedsføringskostnader. For å få fri trafikk og konverteringsfrekvens opp, kreves det mye kapital for å investere i merkevarebygging og for å absorbere de første tapene. Belønningen kan imidlertid være betydelig.

La oss se hvordan de andre modellene sammenlignes.

Alternativ 2: Privat merke

Dette alternativet er faktisk utrolig enkelt og lavrisiko. Du kan levere produktet ditt til et merke som allerede er online, og få dem til å selge det under sitt eget merkenavn. Lønnsomheten din påvirkes ikke i det hele tatt av kostnadene ved markedsføring, fordi den private label-partneren tar seg av den. Som et resultat av dette tar forhandleren imidlertid en større margin enn en offline forhandler som selger merkevareproduktet ditt. De holder oppsiden når markedsføringskostnadene faller over tid. Men investeringen din i forhåndsbygging av merkevarer er null.

I denne modellen antok vi en lignende, men litt mindre avansert posisjonering til DTC-alternativet.

Sammenlignet med DTC-alternativet har alternativet private label både en klar fordel og en ulempe. Hvis et selskap ikke har kapital til å forplikte seg til å bygge et merke, er private label en utmerket måte å delta i et marked lønnsomt fra begynnelsen. Selv for de som kan ha kapital, men er bekymret for risikoen ved en DTC-modell, unngår private label ulemperisikoen ved å bruke betydelig kapital på merkevarebygging som kan eller ikke kan lykkes. Imidlertid, for de med kapital som de ønsker å investere i å maksimere fortjenesten fra veksten av e-handel i en bestemt sektor, tilbyr private label begrenset oppside. Bruttomarginen må fortsatt deles med en privat merkevarepartner, mens i DTC-modellen, når merkevaregjenkjenning har vokst og markedsføring er en lavere prosentandel av salgsprisen, kan marginøkningen fra å kutte ut en distribusjons- eller detaljhandelspartner være betydelig.

Alternativ 3 og 4: Selger til - eller gjennom - Amazon

Etter å ha vurdert alternativet private label, kan vi se fordelene ved å selge til et selskap som allerede er på markedet. Så hvorfor ikke selge til selskapet det virtuelt eier e-handel? Amazon. Det er faktisk to måter å gjøre dette på. Du kan selge produktet ditt til Amazon selv, som deretter selger det på nettstedet for fortjeneste. Eller du kan være selger på Amazon markedsplass , selger egne produkter og holder hele prisen minus 15% henvisningsgebyr, men Amazon vil ikke markedsføre deg.

Det er fordeler og ulemper med hver modell. La oss starte med posisjonering og pris: I motsetning til i DTC-modellen, ser du nå igjen til et detaljhandelskanalforhold. Vi kunne ikke lage et merke med en prispremie her. Faktisk fant vi ut at Amazons kundesammensetning og strategi forspente oss mot et lavere sluttprodukt. Og selvfølgelig ville Amazon fortsatt ta en margin. De tar også et “co-op” gebyr for å markedsføre produktet ditt. Selger du til Amazon, tar de seg av frakt til kunden; hvis du selger gjennom Amazon markedsplass, betaler du Amazons oppfyllelsesteam for å ta seg av det.

Den største fordelen med Amazon er selvfølgelig det internasjonale markedet og i denne kategorien den betydelige forventede fremtidige veksten. Det er to store fordeler med dette: for det første volumet - dette øker salgsinntektene og reduserer også effekten per enhet av indirekte markedsføringskostnader; for det andre mangelen på direkte markedsføringskostnader - så mange kunder er allerede på Amazon.

I modellen vi selger til Amazon, eliminerte vi betalte klikk helt. Vi økte utgiftene til merkevarebygging til mellom $ 3,7 millioner og $ 3,9 millioner hvert år, slik at folk som fant Manufacturer, Inc. på Amazon kunne Google navnet sitt og finne noe interessant, og slik at vi kunne lede trafikk fra hele nettet til vår Amazon-side, men å betale for klikk var ikke nødvendig. Videre tilbyr Amazon muligheten til å bygge opp en base med kundevurderinger, som i vår modell også var en betydelig bidragsyter til vekst av vår andel av Amazonas-markedet (som i seg selv vokser).

I vår modell viste alternativet butikkfront (markedsplass) seg å være minst attraktivt. Fordi Amazon gir mindre fremtredende plass til selgere på markedet enn de gjør for sine egne produkter, følte vi at vi måtte ty til betalte klikk for å få sammenlignbare volumer - ikke i samme grad som i en DTC-modell, men likevel til en viss grad. Videre betydde Amazons kundesammensetning at vi ikke kunne rettferdiggjøre prispoengene vi antok i DTC-modellen, mens henvisnings- og coop-avgiftene gikk bort fra fordelene med en typisk direkte salgsmodell, og vi beholdt fortsatt frakt- og kredittkortet. avgifter.

Konklusjon

I vår spesielle modell viste salg til Amazon seg å gi den optimale kombinasjonen av risiko og avkastning. Det var absolutt ikke det laveste risikoalternativet: Det var alternativet private label, som ikke krevde noen investeringer på forhånd og var EBITDA-positiv fra begynnelsen. Imidlertid hadde salg til Amazon den største oppsiden uten å ha den dype 'hockey-pinnen' begynnelsen som DTC-modellen hadde. Sammendraget av analysen vår er vist grafisk i tabell 9 nedenfor:

Tabell 9: Sammendrag Resultatkort

Alternativ	Investeringshorisont	Justering med eksisterende driftsmuligheter	Marginpotensial	Vekst potensiale
Direkte til forbruker	Lang	Lav	Høy	Medium
Privat merke	Kort	Høy	Lav	Medium
Amazon Wholesale	Lang	Medium	Høy	Høy
Amazon Marketplace	Lang	Medium	Medium	Medium

Dette kan lett endres. En fordel ved å selge på Amazon er muligheten til å bygge et merke, spesielt gjennom anmeldelser som kundene skriver på Amazon. En fremtidig DTC-satsing for denne klienten vil derfor ikke være en 'stående start' og kostnaden for hver kundeoppkjøp trenger ikke være så uoverkommelig.

Uansett hva du velger, er det klart at en overgang til en e-handelskanal kanskje er mer relevant enn den noen gang var. Kjente husholdningsmerker stenger butikker i rekordfart : Sears og Kmart kunngjorde nylig nedleggelsen av over 150 butikker, Bebe stenger 180 butikker, JCPenney stenger 138 butikker, Macy's stenger 68 butikker, og listen blir bare lenger. Men hvis advarselsfortellingene ikke svinger deg, vil kanskje de mer oppmuntrende gjøre det. An interessant innlegg om emnet fra HBR dykker ned i Nordstrom-historien, som er opplysende:

I nesten 100 år har Nordstroms formål vært å gi en fantastisk kundeopplevelse ved å styrke kundene og de ansatte som betjener dem. For å oppfylle dette formålet, helt tilbake på slutten av 1990-tallet, begynte Nordstrom å lete etter muligheter for å investere i teknologier som ytterligere kunne styrke deres berømte bemyndigede ansatte. Disse investeringene inkluderte Nordstrom.com og et evigvarende varesystem som tillot Nordstrom å tilby en jevn flerkanalsopplevelse innen 2002.

Mellom 2004 og 2014 foretok Nordstrom en ekstraordinær serie med investeringer ... Først kom et nytt salgsstedssystem [...] Dette ble fulgt raskt etter hverandre med lanseringen av et innovasjonslaboratorium, etableringen av Nordstrom-apper, introduksjonen av populære sosiale apper som skapte summere så vel som mobil kasse, støtte for selgere som sms, og til slutt anskaffelse av en skybasert menns personlig kleservice.

Fordi Nordstrom.com og Nordstrom-appen er integrert med lagerstyringssystemet, kan kundene finne det de vil ha på ett sted og få det levert fra et annet sted til en tredjeplass. Nordstroms engasjement med populære sosiale apper, som Pinterest, utvider det Nordstroms ansatte vet om kundenes preferanser. Elementer som er populære på Pinterest, er merket med en rød tag som bærer Pinterest-logoen og vises tydelig i butikken, og knytter deres online og offline verden. Deres ansatte, kjent for å tilby kundeservice, er nå bevæpnet med informasjon ikke bare om hva en kunde har kjøpt tidligere, men hva de liker, og til og med hva de handlet etter, men ikke fant. Mobil kasse gjør det enklere enn noen gang for noen ansatte å se en kunde gjennom betalingsprosessen og takke dem, i stedet for å sende dem til et kassaapparat [.]

Den vedvarende digitaliseringen av Nordstroms virksomhet har gjort det mulig for selskapet å øke inntektene med mer enn 50% de siste fem årene. Selskapet øker salget i både fullpris- og ikke-prisbedrifter gjennom både online og tradisjonelle kanaler.

Viljen og engasjementet fra forhandlere og produsenter til å flytte på nettet kan til slutt avgjøre om man blir funnet i den stadig mer overfylte offline forhandlerkirkegården eller tilpasser seg vellykket for å gå Nordstrom-ruten.

Forstå det grunnleggende

Hva gjør et e-handelsselskap?

Et e-handelsselskap legger til rette for kjøp og salg av varer / tjenester over internett, og via elektroniske betalingsmåter. Det er fire typer e-handelsmodeller: (1) Direct-to-Consumer (B2C), Business-to-Business (B2B), (3) Consumer-to-Business, og (4) Consumer-to-Consumer ( Markedsplasser).

Hva er de forskjellige modellene for e-handel?

Det er fire e-handelsmodeller: (1) Direkte til forbruker (B2C), der selskaper selger til forbrukere; Business-to-Business (B2B), der virksomheter handler med hverandre; (3) Forbruker til bedrift, der forbrukere selger til bedrifter; og (4) Forbruker til forbruker, dvs. auksjonssteder og markedsplasser.

Trenger du en forretningslisens for å starte en nettbutikk?

Ja. Alle selskaper krever en forretningslisens for å handle, inkludert nettbutikker og e-handelsselskaper. I noen jurisdiksjoner trenger man kanskje ikke lisens før man når en inntektsgrense. For å navigere i disse nyansene, besøk U.S. Small Business Administration (SBA) online ressurser.