Som grunnlegger er det å skrive en omfattende forretningsplan en av de første oppgavene du trenger å takle. I de innledende stadiene vil du bli spurt gjentatte ganger om forretningsplanen din: når du prøver å skaffe penger, når du ansetter et stjerneteammedlem, eller når du sørger for at kontantreservene dine varer. Det ser ut til at du ikke har en ordentlig virksomhet før du har skrevet og finpusset en forretningsplan som forutsier veksten din 5 år inn i fremtiden.

Gitt viktigheten av forretningsplaner, må grunnleggerne forstå hvordan de best kan skrive en og hvordan de kan brukes til maksimal fordel for å øke sjansene for suksess. Dette innlegget vil prøve å legge ut en guide om hvordan du best kan svare på disse spørsmålene, og hjelpe grunnleggerne til å forstå om de selv kan fullføre oppgaven, eller hvis de trenger litt ekstra veiledning fra ekspertkonsulenter .

Hva er en forretningsplan?

La oss først definere hva vi gjør. En forretningsplan er et dokument som inneholder:

• Hva virksomheten din gjør
• Kortsiktige og langsiktige mål for virksomheten
• Handlingsplanen for å nå disse målene

Det er to hovedformater du kan bruke til å skrive en forretningsplan: et PowerPoint-kortstokk eller et Word-dokument. Begge fungerer bra, men sørg for at hvis du bruker et PowerPoint-format, har du også et eget (og kortere) pitch-dekk. Opprinnelig vil du bare dele pitch-dekk med potensielle investorer. Den komplette forretningsplanen er reservert for de investorene som har vist stor interesse for virksomheten din og som du beveger deg sammen med i investeringsprosessen.

Hvorfor er det viktig å skrive en forretningsplan?

Det er noen innflytelsesrike mennesker i oppstartsbransjen som ikke fester seg mye verdi å åpenbart stole på forretningsplaner, og godta overlegenheten til 'læring ved å gjøre' -tilnærmingen som forespråkes av Lean Startup-metode . Selv om lean-tilnærmingen har betydelige fordeler ved å la deg teste et produkts levedyktighet på markedet (gjennom kontinuerlig iterasjon for å sikre en bedre markedstilpasning), gir den ikke svar på viktige spørsmål i virksomheten din, for eksempel hvor virksomheten for øyeblikket står og hvor du vil ta den.

En forretningsplan vil hjelpe deg med følgende aspekter av virksomheten din:

• Det vil tvinge deg til å oppgi skriftlig hva du vil at virksomheten din skal være . Dette er også veldig nyttig, slik at du kan se hva virksomheten din for øyeblikket IKKE er, og bedre analysere dagens gap mellom virkeligheten og dine mål.
• Det vil kreve at du spesifikt skriver hvordan du planlegger å nå dine mål i praksis , for eksempel hvilke konkurransefordeler selskapet har, hvilke muligheter du ser, og hvilke trusler som finnes.
• Det vil gi medstifterne og teamet ditt en vanlig kompass å veilede skipet i de første usikre månedene.
• Du vil bedre forstå ressurser som du trenger for å nå dine mål.
• Det vil hjelpe deg innsamlingsinnsats , gjennom å demonstrere overfor potensielle investorer at du har tenkt gjennom viktige sider ved virksomheten. Dette vil gi et konkret dokument for å starte fundraising-diskusjoner.

Selv om det er vanskelig å tallfeste hvor viktig det er å skrive en forretningsplan, er en nylig studie viste at selskaper med formelle forretningsplaner øker sjansene for å oppnå positiv kontantstrøm med 16%, og viser at det lønner seg å planlegge.

Hva bør inkluderes i en forretningsplan?

Når du er overbevist om at det å ha en forretningsplan er et must, oppstår spørsmålet om hvilket innhold du skal inkludere i planen.

Et kortvarig Google-søk vil returnere en rekke forskjellige 'forretningsplanmaler', hvorav flere allerede er fullført med generisk innhold, og hvor en grunnlegger bare trenger å erstatte X for Y for å gjøre forretningsplanen 'akseptabel'. Det sier seg selv at denne snarveien skal ikke bli forsøkt. I mange tilfeller kan det til og med avvike gründeren og oppstarten fra det de faktisk ønsket å oppnå.

Grunnleggere bør gjøre en innsats for å skrive sitt eget, originale innhold. Imidlertid er det noen ensartede aspekter som nesten alle forretningsplaner skal inneholde:

1. Sammendrag

Dette er delen der du sannsynligvis vil bruke mesteparten av tiden din under møter med investorer, teammedlemmer, medstiftere og andre relaterte interessenter. I denne delen bør du oppsummere og fortelle hele historien om forretningsplanen din. Hvis det gjøres riktig, vil det sikre at du under møtene bare trenger å henvise til de forskjellige underavsnittene hvis det er nødvendig å nullstille inn på en bestemt seksjon. Selv om det på senere eller mer intensive møter kan være nødvendig at hele dokumentet blir gransket i sin helhet.

Av denne grunn bør sammendraget være den første delen som skal skisseres når du begynner å skrive en forretningsplan, fordi den vil hjelpe deg med å strukturere de videre delene av planen. I sin tur vil det være den siste delen som skal fullføres, ettersom du etter flere redigeringer fra hoveddokumentet kan gå tilbake til sammendraget for å fullføre det.

Alle de kritiske delene i dokumentet skal berøres i sammendraget, og du må sørge for at innholdet er ambisiøst, men forankret i virkeligheten. Sikkerhetskopier eventuelle krav som er gjort med spesifikke data — for eksempel “ Mitt firma vil gi den beste kundeopplevelsen i markedet, slik NPS-poengsummen vår over 80 allerede indikerer. ” Sørg også for at tonen er positiv. Hvis du ikke tror på den positive fremtiden til prosjektet ditt selv, vil du heller ikke overbevise noen andre!

2. Bedriftsoversikt

Hovedmålet med denne delen er å sørge for at leseren forstår hva selskapet gjør. Det er overraskende hvor mange selskaper som har vanskelig for å forklare hva de gjør. Du kan finne mange tips på nettet som du kan bruke til å formidle det bedriften din gjør, men som en tommelfingerregel, prøv å holde det enkelt, identifisere problemet som blir behandlet og presentere bedriftens løsning.

Etter å ha forsikret deg om at alle kan forstå hva virksomheten din gjør, må du inkludere annen relevant informasjon om selskapet. Slike detaljer inkluderer: den formelle bedriftsstrukturen, da den ble grunnlagt, og hvilke milepæler du allerede har oppnådd. Eventuelle eksempler på trekkraft er gode å etablere et grunnlag som selskapet og dets grunnleggere er i stand til å utføre.

3. Markedsanalyse

I denne delen er det to viktige opplysninger du trenger for å kommunisere: de viktigste egenskapene og trendene i markedet ditt, og en grov tilnærming til markedets størrelse.

Når du definerer og forklarer markedet, legg ut generelle tall som:

1. Hva er den generelt aksepterte markedsstørrelsen (mer om dette nedenfor)?
2. Hva er den årlige historiske og forventede vekstraten?
3. Et interessant datapunkt (for eksempel “X% av amerikanske husholdninger har dette produktet” )
4. En oversikt over konkurrent- og kundedynamikk

Etter å ha definert markedstrendene, må du forklare markedsstørrelsen mer detaljert. La oss bruke et eksempel på et hypotetisk selskap som selger babyprodukter av høy kvalitet online. Noen viktige spørsmål å svare på her vil være:

1. Hva er de totale årlige utgiftene for babyer i USA?
2. Hva er fordelingen av salg mellom online og offline?
3. Inkluderer du bare premiumprodukter som selges av spesialforretninger, eller hele spekteret av produkter, inkludert de produktene som bare selges i supermarkedforhandlere som du ikke planlegger å selge i markedet?

Som du ser, er det flere svar på dette spørsmålet. Heldigvis, for å bedre forstå dette problemet og hvordan du bruker det, kan du finne et flott innlegg av ApeeScape Finance Expert Alex Graham angående Total adresserbar markedsstørrelse og hvordan den brukes på WeWorks spesifikke sak.

4. Konkurrentanalyse

I denne delen må du legge opp det nåværende konkurrentlandskapet. Sørg for at den er så omfattende som mulig, og ta ikke bare hensyn til nåværende konkurrenter, men også potensielle fremtidige konkurrenter. For eksempel, er det sannsynlig at et utenlandsk selskap kommer inn på markedet ditt? Eller er et selskap i et annet marked nær å utvide seg til torvet ditt? Et godt eksempel på dette var Netflixs utvidelse fra å bare være distributør til å gå inn i virksomheten med innholdsgenerering: Forberedte Disney og HBO seg for denne eksterne trusselen?

I denne analysen må du også være oppmerksom på og kartlegge indirekte konkurrenter og deres markedsdynamikk. I eksemplet med baby-e-handelsideen som er lagt opp ovenfor, vil det være viktig å bruke forbruket i dagligvarebutikker og de indirekte konkurrentene (som barnehager) i det markedet.

5. Kundeanalyse

I kundeanalyseseksjonen må du bevise at det faktisk er ekte kunder som vil betale / bruke / laste ned tjenesten din. Bruk dette rommet til å bore ned i kundens psykografi. Hvor er de, hvilket reelle problem har de som må løses, og hva er deres profil? Det er veldig nyttig å definere noen spesifikke egenskaper, som kjønn, alder, geografisk beliggenhet, sivilstand, familie og hovedforbruksmønstre.

Selv om det meste av tiden entreprenører samler inn denne typen informasjon fra sekundære kilder som forskningsrapporter, er en sterk anbefaling også å gå ut og gjennomføre primære intervjuer med potensielle kunder. Lag et spørreskjema, snakk med potensielle kunder og analyser den etterretningen som er samlet. Det er overraskende hvor mange viktige perspektiver som kan oppnås fra primærforskning.

6. Gå til markedet-strategi

Inntil dette vil du ha identifisert hva bedriften din gjør, markedet, kundene og konkurransen. Nå må du detaljere hvordan du planlegger å faktisk markedsføre produktet eller tjenesten. Dette vil omfatte, men ikke være begrenset til:

1. Har du flere produkter / tjenester for å adressere markedet?
2. Hva vil din markedsføringsstrategi være?
3. Hvilke markedsføringskanaler planlegger du å bruke? Direkte salg, online markedsføring, eller under linjen?
4. Hva blir prissettingen din, og hvorfor?

Forsikre deg om at du viser kunnskap om alle komplikasjonene i markedsføringsinitiativene dine. I denne delen er det veldig nyttig å detaljere markedsføringsinitiativer du allerede har utført og resultatene av dem. For eksempel, hvis en av markedsføringskanalene dine skal være online markedsføring, må du gjøre en liten test på forhånd i de valgte kanalene (Google, Facebook, etc.) og vise de første resultatene.

7. Operasjoner / teknologistrategi

Har bedriften din noen operasjonelle eller teknologiske fordeler i forhold til konkurrenter? Dette gjelder å utnytte nøkkelkompetansen din over konkurrentene dine for kommersiell gevinst, for eksempel en overlegen logistikkplattform.

I denne delen er det viktig å også liste opp og definere de viktigste operasjonsområdene i bedriften din, selv om noen av disse funksjonene ennå ikke er utviklet. Dette kan legge ut en veikart for fremtiden, for eksempel en plan for å introdusere et dedikert kundeserviceteam.

8. Lederteam

Det er noen investorer som sier at de investerer “ i teamet, ikke produktet ; ” dette er basert på avhandlingen om nøkkelrollen som et sterkt og godt avrundet team har for å få et selskap til å lykkes.

Det er to hovedaspekter som skal dekkes i denne delen: den faktiske lederledelsen og investorteamet. Sørg for å detaljere i lederledelsen hvorfor teamet passer perfekt for virksomheten når det gjelder erfaring og evner. Det er også viktig å oppgi hva deres spesifikke roller er, og om de har aksje- eller aksjeopsjoner og under hvilke forhold. Dessuten vil all informasjon om deres synergier ved å jobbe sammen som et team være veldig nyttig for potensielle investorer, da det risikerer funksjonsfeil i fremtidige ledergrupper.

Til slutt, hvis du allerede har forretningsengler, VC-fond eller rådgivere, kan du oppgi deres erfaring, forholdet de har hatt med firmaet ditt, og hvordan de tilfører verdi utover størrelsen på lommene.

9. Økonomisk plan

Parallelt med forretningsplanen din, bør du også lage en detaljert økonomisk forretningsplan som viser alle forutsetninger, drivere og regnskaper for virksomheten din for de neste 3 til 5 årene. Denne økonomiske forretningsplanen bør ha flere scenarier (konservativ, base, aggressiv) og muliggjøre rask justering av antakelser. Regnskapet som utvikles, bør i det minste omfatte kontantstrøm, balanse og resultatregnskap, selv om mer ad-hoc-analyse som enhetsøkonomisk P&L kan tilføre verdi.

Begge dokumentene, den skriftlige forretningsplanen og den økonomiske forretningsplanmodellen, vil mates inn i hverandre og hjelpe til med forskjellige deler av deres respektive innhold.

I denne delen må du inkludere de viktigste økonomiske anslagene som er resultatet av din økonomiske forretningsplan på en oppsummert og grafisk måte. En god tommelfingerregel er å inkludere minst de årlige resultat- og kontantstrømsoppgavene for de viktigste scenariene som forventes, men du kan gå inn i så mange detaljer som du ønsker.

Uten tvil er denne delen en av de mest tekniske og kunnskapsspesifikke delene av dokumentet. Det er ikke mange som vet hvordan de skal lage detaljerte regnskaper. Derfor er det nyttig å vurdere å ansette finanseksperter med betydelig kunnskap for å sikre at du bygger de mest hensiktsmessige årsregnskapene for lanseringen av virksomheten.

10. Finansieringskrav / The Ask

Etter å ha forklart i detalj selskapet ditt, dets planer og de økonomiske anslagene, kommer nå en kritisk del: å be om finansiering og detaljere hvor mye. Det er to valg å gjøre for hvor mye informasjon som vises her:

• Begrenset informasjon: Detaljer om at du søker finansiering, men utelat faktiske finansieringsbeløp eller noen form for verdsettelsesmarkører. Tanken er å åpne for samtalen om dette emnet og deretter følge opp detaljene personlig med passende kolleger. Fordelen med å velge dette alternativet er at det lar deg skreddersy forhandlingene dine etter appetitten til enhver potensiell investor du kommer over.
• Fullstendig informasjon: oppgi det faktiske beløpet og de pre-pengene du søker. Fordelene med dette er at det viser tillit til at du vet nøyaktig hva du leter etter, men ulempen er at du enten kan selge deg selv kort eller skremme bort potensielle investorer.

Selv om det er forskjellige meninger om den beste tilnærmingen, er ideen at du under utviklingen av forretningsplanen vil få en ide om hvor mye finansiering du trenger. Når du ser på konkurransen, vil du også se sammenlignbare verdivurderinger, slik at du kan triangulere mot et kontantbeløp som trengs og en målrettet verdivurdering. Derfor, i tvilstilfeller, er det å foretrekke med fullstendig offentliggjøring og akselerere eventuelle diskusjoner, og unngå tap av tid (og ansikt) som kan oppstå hvis du og din potensielle investor er på helt andre sider angående billettstørrelse og verdsettelse.

Et annet tema som vanligvis er inkludert er bruk av midler. Hvis du leter etter finansiering fra investorer, vil de ønske å vite hva du vil gjøre med pengene sine.

Til slutt er en nøkkelkomponent i innsamlingsseksjonen exitstrategien. Husk at investorer leter etter økonomisk avkastning, så all informasjon som kan samles om potensielle utganger og verdivurderinger er et pluss.

Hvordan skal en forretningsplan utvikle seg når selskapet modnes?

Et aspekt som ofte blir ignorert når det gjelder forretningsplaner, er hva som skjer når det er skrevet og grunnleggerne går videre til å utføre det. Etter hvert som tiden går og et selskap modnes, er det uunngåelig at noen aspekter av forretningsplanen vil endre seg eller utvikle seg etter hvert som nye markedsrealiteter setter inn. Hva gjør du med den opprinnelige forretningsplanen din når det skjer?

Regelmessig omskriving av forretningsplanen fra bunnen av er ikke den beste tilnærmingen, da du ikke kan se hvilke områder som har endret seg og bruke dem som en læringsmulighet. Det er imidlertid fornuftig å sette opp en årlig gjennomgang av forretningsplanen, som vanligvis kan knyttes til din årlige budsjettgjennomgang. En annen god praksis ville være å knytte gjennomgangen til en årlig ledelse utenfor virksomheten der selskapet planlegger sitt neste år når det gjelder mål.

Konklusjoner

Uten tvil er det veldig viktig å skrive en godt strukturert og gjennomtenkt forretningsplan. Det er ikke nødvendig å legge til overflødige bjeller og fløyter i det, men det er viktig at det dekker de viktigste aspektene av virksomheten din.

Bruk planen som referanseindeks - som din nordstjerne - og sjekk om det er hensiktsmessig å endre kurs. Bruk forretningsplanen til å utløse åpningssamtaler og til å starte sterke forretningsforhold, enten det er med teammedlemmer eller potensielle investorer. Til slutt, bruk forretningsplanen din for å få orden i selskapets tidlige liv og for å tillate strukturert vekst fremover.

Begynn å skrive!